L'essenza e il significato dei metodi progressivi di vendita delle merci, le loro caratteristiche comparative. Metodi di vendita classici Metodi di promozione delle vendite al dettaglio di base

Ministero della Scienza e dell'Istruzione della Repubblica del Kazakistan

Aktobe College di Economia e Statistica

CORSO DI LAVORO
per argomento

"Gestione nel commercio"
sull'argomento

"Modalità di vendita, tipologie e caratteristiche"

Fatto da: ___________

Controllati da:__________

Aktobe, 2011

Introduzione……………………………………………………………………………..3

1 Caratteristiche delle modalità di vendita al dettaglio di beni………………………4

1.1 Il concetto e gli obiettivi dell'utilizzo di vari metodi
vendita di merci………………………………………………………………….4

1.3 Metodi di vendita moderni………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………….

2 Analisi delle vendite del negozio Aktobe Nan e modi per migliorarle..19

2.1 Breve descrizione del negozio Aktobe Nan….……………….19

2.2 Organizzazione delle vendite nel punto vendita……………………………………………20

2.3 Modi per migliorare il servizio…………………………………22

3 Metodi per migliorare le vendite……………………………………………...24

3.1 Organizzazione del processo di vendita……………………………………………….24

3.2 Fattori di performance delle vendite…………………………………………...28

Conclusione………………………………………………………………………….31

Riferimenti……………………………………………………………………32

Allegato 1. Modalità di vendita delle merci………………………………………...33

introduzione

La vendita al dettaglio è un settore altamente competitivo. Per le entità aziendali, diventa importante trovare i modi migliori per promuovere, sviluppare programmi che consentano di distinguere le singole organizzazioni tra quelle simili, aumentare la loro competitività e l'efficienza del lavoro.

Commercio al dettaglio - commercio di beni di consumo, di norma, con pagamento in contanti attraverso una rete di commercio al dettaglio per soddisfare le esigenze personali della popolazione. Nel commercio al dettaglio, i processi di circolazione sono completati, poiché le merci diventano proprietà del consumatore, uscendo dalla sfera della circolazione. Consumato o formare un fondo di consumo.

Un'attività di vendita al dettaglio è progettata per vendere beni al pubblico. I compiti principali dell'impresa di commercio al dettaglio sono: soddisfare la domanda della popolazione, sia in termini di assortimento che di qualità delle merci; organizzazione di un livello adeguato di servizio al cliente con la fornitura di una varietà di servizi.

La vendita al dettaglio è un settore altamente competitivo. Per le entità aziendali, diventa importante trovare i modi migliori per promuovere i beni, sviluppare programmi che consentano alle singole organizzazioni di distinguersi tra quelle simili, aumentare la loro competitività e l'efficienza del lavoro.

Pertanto, lo studio dei metodi per vendere i beni è rilevante in un'economia di mercato.

Lo scopo del lavoro del corso è quello di considerare le modalità di vendita, le loro tipologie e caratteristiche.

La struttura del lavoro del corso prevede un'introduzione, tre capitoli, una conclusione, una bibliografia e un'appendice.

1 Caratteristiche dei metodi di vendita al dettaglio di beni

1.1 Il concetto e gli obiettivi dell'utilizzo di vari metodi di vendita dei beni

La vendita di beni è la fase finale più importante nelle attività commerciali delle organizzazioni di categoria e delle imprese. L'efficienza del loro lavoro, così come la fornitura ininterrotta di beni alla rete del commercio al dettaglio, dipende da come sono state completate con successo le operazioni commerciali relative alla vendita di beni.
Tutte le operazioni del processo tecnologico nel punto vendita, comprese le vendite, sono interconnesse, sono eseguite in una sequenza chiara e hanno un impatto diretto sul risultato finale del punto vendita.

Le modalità e le forme di vendita sono i principali fattori che determinano il contenuto e la sequenza delle operazioni del processo tecnologico. Da ciò dipendono il numero e la natura delle operazioni, la disposizione dei locali funzionali e la necessità di spazi e attrezzature commerciali e tecnologiche.

L'introduzione di modalità progressive di consegna e vendita delle merci comporta requisiti speciali sia per l'organizzazione del processo tecnologico nel negozio che per la sua disposizione: la disposizione e la disposizione delle zone tecnologiche, piattaforme di scarico, pontili, la resistenza dei rivestimenti dei pavimenti e altri elementi strutturali. L'introduzione di moderne soluzioni tecnologiche nelle imprese del commercio al dettaglio assicura l'intensificazione dell'intero processo commerciale.

La scelta delle forme e dei metodi di vendita delle merci dipende da molti fattori. Ciò tiene conto della gamma di merci, del tipo e delle dimensioni del negozio, del volume del fatturato, della possibilità di fornitura ininterrotta del negozio, del numero di collegamenti nella distribuzione delle merci, della velocità di rotazione, ecc. Gli obiettivi dell'utilizzo di vari metodi di vendita sono la comodità di servire i visitatori, una maggiore copertura, un'elevata produttività, l'aumento della produttività degli addetti, la velocità del servizio clienti, ecc. Nel commercio al dettaglio, vengono utilizzati i seguenti metodi di vendita delle merci:

Attraverso il contatore;

Con un display aperto e libero accesso per gli acquirenti alle merci;

Self service;

Per campioni;

Sui preordini;

via Internet;

Per posta;

Attraverso distributori automatici ecc.

La classificazione dei metodi di vendita è riportata nell'Appendice 1.

1.2 Metodi di vendita tradizionali

Vendita di merce allo sportello. La negoziazione tradizionale, o negoziazione allo sportello, comprende le seguenti operazioni:

Incontrare l'acquirente e identificare la sua intenzione;

Offerta ed esposizione di merci;

Assistenza nella scelta dei beni e consulenza;

Offrire prodotti correlati e nuovi;

Esecuzione di operazioni tecnologiche relative al taglio, pesatura, misurazione;

operazioni di regolamento;

Imballaggio ed emissione acquisti.

L'acquirente che è venuto al negozio dovrebbe essere accolto con un atteggiamento amichevole da parte del personale di vendita. Allo stesso tempo, l'aspetto ordinato dei dipendenti del negozio, l'ordine e la pulizia nella sala commerciale lasciano un'impressione favorevole. L'identificazione delle intenzioni degli acquirenti serve a determinare il loro atteggiamento nei confronti dei tipi, delle varietà e di altre caratteristiche delle merci. Questa operazione deve essere eseguita dal personale di vendita in modo discreto e cortese.

Dopo aver individuato l'intenzione dell'acquirente, il venditore mostra la merce in questione. Allo stesso tempo, richiama l'attenzione sulle caratteristiche dei singoli beni, offre altri beni simili invece di quelli mancanti. Se necessario, il venditore è obbligato a fornire una consulenza qualificata all'acquirente, che può includere informazioni sullo scopo dei beni e su come vengono utilizzati, i tassi di consumo, la conformità dei beni offerti alla moda moderna, ecc. La consultazione dovrebbe contribuire alla promozione di nuovi prodotti, all'educazione dei gusti estetici tra i consumatori. È responsabilità del venditore offrire all'acquirente prodotti correlati.

Molto lavoro e tempo sono dedicati all'esecuzione di operazioni tecnologiche relative al taglio, alla pesatura, alla misurazione. La qualità della loro attuazione e, di conseguenza, il livello di servizio al cliente è significativamente influenzato dalle qualifiche del personale di vendita, nonché dall'organizzazione e dalla manutenzione del posto di lavoro del venditore. La vendita di beni è completata dall'accordo con gli acquirenti e dall'emissione degli acquisti agli stessi. Queste operazioni possono essere eseguite presso il posto di lavoro del venditore o del controllore-cassiere.

Quando si vendono beni tecnicamente complessi con un periodo di garanzia, oltre alle operazioni elencate, il venditore è obbligato a prendere nota sul passaporto del prodotto, scrivere una ricevuta di vendita e consegnarne una copia all'acquirente.

Vendita con libero accesso alla merce. Gli acquirenti hanno l'opportunità di familiarizzare in modo indipendente e selezionare le merci disposte sul posto di lavoro del venditore. Sono disposti su banconi, stand, su scivoli, appesi a grucce, ecc. Le funzioni del venditore in questo metodo di vendita si riducono a consigliare gli acquirenti, assistere nella selezione della merce, pesare, confezionare ed erogare la merce da loro selezionata. Le transazioni di regolamento possono essere effettuate presso le casse installate nella sala di negoziazione o presso il posto di lavoro del venditore.

La vendita di merci con un display aperto è più conveniente, poiché molti acquirenti hanno l'opportunità di conoscere contemporaneamente i campioni di merci disposti, senza distrarre i venditori per eseguire funzioni relative alla visualizzazione di merci e informazioni sul loro assortimento. L'applicazione di questo metodo consente di accelerare l'operazione di vendita di merci, aumentare la produttività del negozio e aumentare la produttività dei venditori.

Il metodo è applicato alla vendita di vestiti, merceria, utensili, cancelleria. Quando si vendono merci con questo metodo, è necessario prestare particolare attenzione alla loro collocazione e disposizione presso il luogo di lavoro del venditore: in modo che la merce sia chiaramente visibile. Quando si dispongono le merci, sono raggruppate per tipo e prezzo. Le merci disposte non possono essere rivestite di vetro, fissate insieme. La merce deve essere provvista di cartellini dei prezzi attaccati alle celle delle cassette con appositi fermagli.

Vendita con accesso aperto al prodotto: questo metodo prevale ancora in qualsiasi tipo di commercio, indipendentemente dalla natura del prodotto venduto. Si tratta di sostituire le singole fasi del tradizionale processo di vendita con un'esposizione speciale delle merci e una disposizione speciale del punto vendita. Si distingue, quindi, tra la preselezione e la vendita self-service, che è la forma più evoluta di vendita al dettaglio ad accesso aperto, che diventa sempre più complessa con lo sviluppo della rete dei grandi negozi.

La preselezione può essere definita come un metodo in cui l'atto di acquisto inizia con l'autoselezione e termina con l'assistenza del venditore. Quindi, la fase iniziale "automatica" è seguita dalla fase "umana". Poiché le fasi di ricezione, informazione e persuasione dell'acquirente vengono trasferite al negozio e ai prodotti, l'ubicazione della merce, la loro etichettatura e il prezzo diventano cruciali. Per facilitare il processo di acquisto per l'acquirente, i prodotti sono disposti secondo vari criteri di classificazione: tipo di prodotto (originale o tradizionale), qualità, taglia, prezzo.

Il metodo di preselezione, in cui sullo scaffale è esposto un solo campione di ogni prodotto, differisce dal metodo di selezione libera, in cui tutti i prodotti esposti sono in vendita. Quando utilizza il primo metodo, il venditore deve recarsi nel retrobottega del prodotto selezionato, mentre utilizzando il secondo metodo, l'acquirente prende il prodotto selezionato direttamente dallo scaffale, rimuovendolo così dall'assortimento.

Il self-service è il completamento dello sviluppo del metodo di vendita ad accesso aperto. Allo stesso tempo, nel negozio viene esposta la più ampia gamma di merci possibile per suscitare nell'acquirente, che sta considerando direttamente il prodotto, il desiderio di acquistarlo, il che facilita le vendite e aumenta le vendite. Questo è un sistema di vendita senza venditore: l'acquirente sceglie, prende dallo scaffale e porta lui stesso la merce alla cassa situata all'uscita del negozio, dove paga tutti i suoi acquisti in una volta.

INTRODUZIONE

Nelle condizioni di formazione delle relazioni di mercato nel paese, il ruolo del commercio sta aumentando in modo significativo. Il commercio sta diventando l'area più stabile nello sviluppo delle relazioni di mercato.

Il compito del commercio non è solo portare le merci al consumatore finale, ma anche influenzare attivamente la formazione della domanda dei consumatori, cosa impossibile senza servizi commerciali di alta qualità.

Il commercio occupa un posto importante nell'economia del paese ed è una delle industrie in via di sviluppo più dinamico. Il commercio al dettaglio, essendo la fase finale del complesso processo di distribuzione del prodotto, identifica i beni necessari per scopi industriali e tecnici e i beni di consumo in termini di prezzo e bisogni, cioè è un indicatore della domanda. È il commercio al dettaglio che consente non solo di rispondere in modo dinamico ai cambiamenti dell'ambiente di mercato, ma anche di migliorare la qualità della vita della società soddisfacendo tempestivamente i bisogni di ciascuno dei suoi membri.

Il problema della qualità del servizio commerciale preoccupa costantemente sia gli acquirenti che i venditori. E questo è naturale. Cresce il benessere materiale delle persone, cresce il loro livello culturale. In queste condizioni, è del tutto naturale che gli acquirenti desiderino acquistare la merce di cui hanno bisogno in un momento conveniente, in un luogo conveniente, nel giusto assortimento.

Pertanto, nelle condizioni di concorrenza di mercato, viene data grande importanza ai servizi commerciali, poiché l'effettiva attività commerciale di qualsiasi impresa dipende dalla qualità e dal livello dei servizi commerciali, il cui indicatore principale è l'importo del profitto.

La corretta organizzazione del lavoro di un'impresa di vendita al dettaglio per quanto riguarda le modalità di vendita utilizzate e la gamma di prodotti offerti in vendita incide più direttamente sul valore del suo fatturato e, di conseguenza, sul risultato di tutte le attività finanziarie dell'azienda.

L'analisi della conformità della merce offerta ai requisiti dei clienti abituali del negozio è un compito importante dell'ufficio marketing dell'azienda. Perché permettere a un cliente di fare acquisti nei negozi vicini concorrenti, anche se si tratta di acquisti completamente meschini (ad esempio fiammiferi o yogurt), ma il management deve capire che anche una breve presenza di clienti nel negozio può stimolarlo a fare un altro acquisto, perché è noto da tempo che più a lungo un cliente rimane in un negozio, più è probabile che effettui un acquisto. Ne consegue che è necessario tenere un registro costante della domanda dei clienti, sulla base del quale sarà possibile prendere decisioni di ampliamento o adeguamento della gamma.

Un punto importante nell'organizzazione del lavoro di qualsiasi impresa è il sistema dei metodi di vendita applicati. Ciò è particolarmente vero per i grandi supermercati e i grandi magazzini moderni, dove c'è sempre un flusso di clienti molto ampio. Oggi il self-service sta diventando un metodo di vendita efficace.

Questi aspetti determinano la rilevanza dell'argomento di questo corso.

Lo scopo del lavoro del corso è quello di analizzare i principali metodi di vendita delle merci e, sulla base dei dati ottenuti, trarre conclusioni appropriate e offrire raccomandazioni per un ulteriore miglioramento dei metodi, nonché per migliorare l'efficienza delle attività commerciali nel supermercato Centrale in Zhlobin.

Nel corso dello studio, è necessario risolvere i seguenti compiti:

Considera il concetto di metodi di vendita delle merci;

Impara i metodi di base della promozione delle vendite;

Condurre un'analisi dei metodi di vendita del grande magazzino "Central", nonché del volume delle sue attività;

Sulla base dei risultati dello studio, proporre misure per migliorare i metodi di vendita nei grandi magazzini Tsentralny, nonché calcolare l'efficienza economica delle misure proposte.

La matrice "Domande di controllo - Obiettivi di ricerca" è presentata nell'Appendice A.

Nella stesura di questa tesina sono stati utilizzati i seguenti metodi e tecniche: analisi e sintesi, differenze assolute, grafica, tabellare.

Oggetto dello studio sono le modalità di vendita dei beni.

Oggetto dello studio sono le caratteristiche dei metodi di vendita utilizzati nelle attività del grande magazzino centrale, nonché le modalità per migliorarli.

La base teorica del lavoro erano le opere di scienziati nazionali e stranieri: Vinogradova S.N., Pigunova O.V., Gurskaya S.P., Demchenkova T.V., Koretskaya L.K., Manko A.V., Pambukhchiyants O.V. .

Il volume del lavoro del corso ammontava a pagine di testo stampato, contiene 4 figure e 26 tabelle. L'elenco dei riferimenti comprende 15 titoli di opere di autori nazionali e stranieri.

1 Fondamenti teorici dei metodi di vendita delle merci nei negozi al dettaglio e sviluppo della vendita al dettaglio

1.1 Modalità di vendita delle merci nei negozi

Il lavoro commerciale sulla vendita al dettaglio di merci consiste nelle seguenti fasi:

Studiare e prevedere la domanda dei consumatori per i beni venduti nei negozi;

Formazione dell'assortimento ottimale di merci nel negozio;

Selezione dei metodi più efficaci per la vendita al dettaglio di merci;

Organizzazione della fornitura di servizi commerciali ai clienti.

Il lavoro commerciale sulla vendita di beni nelle organizzazioni del commercio al dettaglio, in contrasto con le organizzazioni all'ingrosso, ha delle caratteristiche.

Le organizzazioni di commercio al dettaglio vendono merci direttamente al pubblico, cioè a privati, utilizzando i propri metodi e metodi specifici di vendita al dettaglio.

I servizi commerciali per la popolazione presuppongono la presenza di locali commerciali appositamente allestiti ed attrezzati atti al miglior servizio al cliente, selezione e formazione dell'assortimento commerciale e possibilità di un suo rapido cambiamento in funzione della mutevole domanda della popolazione, studio e considerazione costanti delle richieste dei consumatori da parte dei clienti, la capacità di offrire e vendere beni a ciascuno specifico a una persona. La rete del commercio al dettaglio, a differenza di quella all'ingrosso, è caratterizzata da una grande frammentazione territoriale, dalla presenza di un gran numero di organizzazioni piccole per superficie e fatturato, e le sue attività sono da attribuire principalmente al settore delle piccole imprese. Secondo i criteri stabiliti per il numero di dipendenti nelle organizzazioni del commercio al dettaglio, la maggior parte delle organizzazioni del commercio sono classificate come piccole imprese. I leader (dirigenti) di queste organizzazioni devono avere grande spirito imprenditoriale e iniziativa nel lavoro commerciale per organizzare la vendita (vendita) di beni al pubblico, la capacità di servire bene i clienti, resistere alla concorrenza e garantire profitti normali.

Un'importante condizione commerciale per il successo della vendita di beni in una rete di vendita al dettaglio è lo studio e la previsione della domanda dei consumatori della popolazione. A differenza delle imprese all'ingrosso, dove questo lavoro è principalmente finalizzato allo studio del volume della domanda per i grandi enti territoriali, lo studio e la previsione della domanda nel commercio al dettaglio sono volti a determinare la struttura dell'assortimento della domanda. La domanda nel commercio al dettaglio è studiata da specialisti: marketer, economisti, uomini d'affari di società commerciali, associazioni o grandi negozi.

L'assortimento e la struttura della domanda all'interno del gruppo riflettono i dati sulla vendita e le scorte di merci, nonché le informazioni sulla domanda insoddisfatta. I principali dati primari sulla struttura infragruppo della domanda possono essere ottenuti solo dai punti vendita. Per fare ciò, è necessario organizzare la contabilità per la vendita di merci e scorte per un'ampia gamma di gamme di prodotti, la registrazione della domanda insoddisfatta e le esigenze dei clienti per la qualità di determinati tipi e varietà di merci.

Organizzare la raccolta, l'elaborazione e l'analisi delle informazioni sulla struttura infragruppo delle vendite e delle scorte di merci secondo la struttura infragruppo della gamma di prodotti è un compito complesso e dispendioso in termini di tempo. Ciò è dovuto principalmente al fatto che nell'assortimento infragruppo di merci di ciascun negozio ci sono migliaia e decine di migliaia di varietà. La contabilizzazione del movimento di un assortimento così vasto è possibile solo con l'uso della moderna tecnologia informatica. Nei paesi sviluppati, per una parte significativa dei prodotti alimentari, ogni unità merceologica dispone di un unico codice a barre merceologico universale (codice), che funge da identificatore del prodotto. Per i prodotti non alimentari vengono utilizzate etichette speciali, adatte alla lettura automatica. Con l'ausilio dei terminali di cassa in negozio, viene fornita la lettura automatica della cifra e la registrazione delle caratteristiche complete della merce.

Le informazioni sulla vendita di merci nei negozi tramite canali di comunicazione telefonici (telescrivente, telefax) vengono trasmesse al centro informatico del magazzino di distribuzione e al centro informatico centrale della società commerciale (associazione). Un tale sistema di raccolta ed elaborazione delle informazioni fornisce uno studio completo e tempestivo della domanda realizzata e consente agli specialisti degli acquisti di una società commerciale di fornire ai fornitori di beni ordini una tantum di alta qualità per la fornitura di beni nel pieno rispetto delle dimensioni del la vendita di beni e scorte disponibili.

I piccoli rivenditori possono utilizzare metodi non automatizzati (non meccanizzati) per tenere conto della struttura infragruppo della domanda realizzata. Per tale contabilità, vengono utilizzati i dati operativi sulle scorte e sulla ricezione delle merci, i materiali di inventario sulla base dei quali vengono determinate la vendita effettiva di singole merci per lunghi periodi e il fatturato. Come tali metodi, vengono utilizzati anche la contabilizzazione delle vendite in base alle ricevute di vendita o alle etichette dei prodotti e altri metodi.

Oltre a tenere conto della domanda realizzata nei negozi, per studiare la domanda, vengono raccolte informazioni sull'analisi delle scorte di materie prime, tenendo conto della domanda insoddisfatta e delle esigenze dei clienti per la qualità delle merci. Questi metodi di studio della domanda sono discussi in dettaglio nel corso di marketing.

Un elemento importante del lavoro di vendita commerciale è la formazione dell'assortimento ottimale di merci nel negozio. Stabilire l'assortimento ottimale del negozio dipende direttamente dal tipo e dalla specializzazione dell'impresa commerciale. Nel commercio al dettaglio nazionale, così come all'estero, ci sono processi di concentrazione delle imprese commerciali, specialmente nelle grandi città della Russia, che si verificano contemporaneamente ai processi di universalizzazione e specializzazione delle imprese commerciali, alla creazione di piccoli negozi misti (tende) per commercio alimentare.

In condizioni di mercato, nessuna impresa commerciale può vendere (vendita) con successo beni senza utilizzare la pubblicità in una forma o nell'altra. Il famoso slogan "La pubblicità è il motore del commercio" riflette correttamente l'essenza profonda della pubblicità: stimolare la vendita di beni, promuovere il commercio.

Nel commercio al dettaglio, per stimolare la vendita delle merci, si dovrebbero utilizzare vari tipi di pubblicità - dalla più semplice - la progettazione di vetrine e vetrine per negozi, l'organizzazione di mostre pubblicitarie di merci a quelle più complesse - stampa, radio e televisione e altri tipi moderni di esso.

La scelta di metodi efficaci per la vendita al dettaglio di beni è la fase più importante nel lavoro commerciale delle imprese del commercio al dettaglio. Una vendita di merci organizzata in modo efficace contribuisce alla crescita del fatturato del negozio, a una migliore soddisfazione della domanda della popolazione e garantisce il funzionamento redditizio dell'organizzazione.

La natura e la struttura delle operazioni di vendita di beni dipendono principalmente dalla gamma di beni venduti e dalle modalità della loro vendita. Quindi, l'acquirente dedica molto meno tempo alla scelta dei beni di domanda giornaliera che ai beni di domanda periodica o rara. Nei negozi che utilizzano metodi di vendita diversi, anche il contenuto delle operazioni di vendita differisce in modo significativo. Nell'ambito di tali operazioni comprendere la totalità delle tecniche e dei metodi di vendita delle merci ai clienti.

Nel commercio al dettaglio, vengono utilizzati i seguenti metodi di vendita delle merci:

Self service;

Attraverso lo sportello di servizio;

Per campioni;

Con un display aperto e libero accesso per gli acquirenti alle merci;

Sui preordini;

Per posta;

via Internet;

Attraverso distributori automatici ecc.

La vendita di beni in modalità self-service è uno dei metodi più convenienti per i clienti di vendere beni. Il self-service consente di accelerare l'operazione di vendita di beni, aumentare la produttività dei negozi ed espandere il volume delle vendite di beni. Questo metodo prevede il libero accesso degli acquirenti alle merci disposte nella sala commerciale, la possibilità di ispezionarle e selezionarle in modo indipendente senza l'aiuto del venditore, il che consente una distribuzione più razionale delle funzioni tra i dipendenti del negozio. Le merci selezionate vengono pagate presso i nodi di regolamento serviti dai controllori-cassieri. Con il self-service, vengono modificati il layout tecnologico della sala commerciale e altri locali del negozio, l'organizzazione della responsabilità, la fornitura di merci e le funzioni dei dipendenti del negozio.

Questo metodo viene utilizzato nella vendita della maggior parte dei prodotti alimentari e non. Le eccezioni sono elettrodomestici e automobili, frigoriferi, tappeti e tappeti, set e cristalli, biciclette, motocicli, motori, barche, tende, apparecchiature radio e televisive, componenti radio, gioielli, orologi, souvenir e altri beni che richiedono altri metodi .vendita, perché quando scelgono questi beni, gli acquirenti, di regola, hanno bisogno dell'aiuto e dei consigli individuali dei venditori. Le merci che richiedono il taglio, l'imballaggio, ecc. vengono vendute nei negozi self-service tramite il banco di servizio personale.

Nei negozi self-service, le funzioni del personale di sala vendita si riducono principalmente alla consulenza ai clienti, alla disposizione delle merci e al monitoraggio della loro sicurezza, allo svolgimento delle operazioni di liquidazione. Il processo di vendita qui consiste nelle seguenti operazioni principali:

Incontrare l'acquirente e fornirgli le informazioni necessarie sulla merce venduta, sui servizi forniti, ecc.;

Ricezione da parte dell'acquirente di un carrello o carrello di inventario per la selezione della merce;

Autoselezione della merce da parte dell'acquirente e consegna al centro di liquidazione;

Calcolo del costo della merce selezionata e ricezione di un assegno;

Pagamento per beni acquistati;

Imballaggio della merce acquistata e collocazione nella borsa dell'acquirente;

Ritorno del paniere o carrello dell'inventario per la selezione delle merci nel luogo della loro concentrazione.

L'elenco di queste operazioni può essere ampliato quando si vendono beni tecnicamente complessi, quando è richiesto l'aiuto di un assistente alle vendite (la sua consulenza, il controllo della funzionalità dei beni, ecc.).

L'organizzazione e la tecnica del commercio self-service nei grandi magazzini è la seguente.

L'intera gamma merceologica è suddivisa per gruppi, tipologie e destinazione, disposta su appositi banconi a isola e in pensili. Per l'esposizione di scarpe e articoli tessili in pezza, di norma vengono utilizzati ripiani inclinati e per utensili - quelli orizzontali.

Tutte le merci sono fornite con cartellini dei prezzi; se necessario, nella sala di negoziazione vengono installate apposite schede, sulle quali sono indicate le finalità e le modalità di utilizzo della merce.

L'acquirente può avvicinarsi a tutta la merce disponibile nel negozio, ispezionare e selezionare autonomamente la merce di cui ha bisogno. Prendendo la merce selezionata, l'acquirente si reca nel luogo di lavoro del controllore-cassiere, solitamente situato all'uscita del negozio. I registratori di cassa sono installati sul posto di lavoro del controllore-cassiere. Il controllore-cassiere tira fuori un assegno, imballa la merce e la consegna all'acquirente insieme all'assegno.

Il processo di vendita delle merci in un negozio self-service richiede un'organizzazione chiara, ovvero:

Nel trading floor è necessario disporre costantemente di un'ampia gamma di merci. Tutti gli articoli nel negozio devono essere in saldo;

Le attrezzature per l'esposizione e l'esposizione di merci non devono contenere ornamenti decorativi. Il layout dovrebbe fornire all'acquirente una selezione gratuita del prodotto desiderato;

Le attrezzature per l'esposizione e l'esposizione delle merci devono essere sempre riempite, per questo le scorte espositive e di lavoro devono essere sistematicamente rifornite;

Quando si effettua un acquisto di beni, all'acquirente dovrebbe essere data la massima indipendenza.

Nel negozio self-service, il tempo impiegato dall'acquirente per l'acquisto della merce è notevolmente ridotto. Poiché il consumatore serve se stesso, è assicurato un rapido acquisto di beni con qualsiasi flusso di acquirenti.

I negozi self-service richiedono meno dipendenti, riducendo così i costi salariali. Le aree dei negozi sono utilizzate in modo più razionale, poiché viene liberato lo spazio precedentemente occupato da banchi e corridoi per i venditori.

L'accelerazione del processo di vendita delle merci consente di aumentare più volte la produttività del negozio. Si stima che la conversione al self-service di mille negozi esistenti equivalga alla costruzione di 200 nuovi negozi convenzionali con 4-5 posti di lavoro ciascuno.

Ampliare e migliorare il servizio post-vendita. Questo tipo di servizio rappresenta fino al 5% del fatturato di una società commerciale. Si stanno creando e si stanno diffondendo aziende specializzate nel servizio post-vendita per prodotti tecnicamente complessi. Nel commercio di questi paesi c'è un processo di ampliamento dei negozi sia per la costruzione di nuovi luoghi, sia per la chiusura di piccoli negozi inefficienti.

Il personale di vendita deve garantire il rigoroso rispetto delle regole commerciali stabilite. Pertanto, non è consentito imporre ai clienti che entrano nella sala di negoziazione di un negozio self-service di presentare beni da loro acquistati in altri negozi, di apporre timbri o segni su di essi, nonché di obbligarli a lasciare oggetti personali. Se lo desidera, l'acquirente può lasciare una borsa della spesa, una valigetta, ecc. all'ingresso della sala commerciale, mentre il negozio è obbligato a garantire la loro sicurezza.

Gli acquirenti collocano le merci selezionate in un carrello o carrello di inventario e le consegnano al centro di liquidazione. Qui, il calcolo avviene sia per la merce selezionata dall'acquirente, sia per la merce che gli è stata rilasciata tramite il banco di servizio (nei negozi in cui non tutte le merci sono vendute con il metodo self-service). Nel nodo di regolamento, all'acquirente vengono consegnate le ricevute di cassa, che servono come conferma della correttezza dei calcoli e, se necessario, come base per lo scambio di merci. È vietato predisporre un doppio controllo negli accordi con gli acquirenti. L'amministrazione del negozio ha il diritto di effettuare solo una verifica selettiva della correttezza del pagamento e di controllare il lavoro del cassiere.

Per velocizzare le operazioni di regolamento con i clienti, si consiglia di dotare il punto vendita di un unico nodo di regolamento. L'intensità del lavoro dei controllori-cassieri nelle ore di punta dovrebbe essere regolata. Per gli accordi con acquirenti che hanno effettuato piccoli acquisti (1-2 articoli), vengono allocate "cassette espresso". L'accelerazione dei pagamenti con i clienti è facilitata anche dall'utilizzo di registratori di cassa automatizzati e ad alta velocità, oltre a unità di regolamento meccanizzate con meccanismo per l'emissione automatica del resto, un nastro trasportatore per la movimentazione delle merci e altri dispositivi che facilitano e velocizzano il regolamento transazioni con i clienti.

La vendita della merce tramite lo sportello di servizio prevede le seguenti operazioni:

Incontrare l'acquirente e identificare la sua intenzione;

Offerta ed esposizione di merci;

Assistenza nella scelta dei beni e consulenza;

Offrire prodotti correlati e nuovi;

Esecuzione di operazioni tecnologiche relative al taglio, pesatura, misurazione;

operazioni di regolamento;

Imballaggio ed emissione acquisti.

Dopo aver individuato l'intenzione dell'acquirente, il venditore mostra la merce in questione. Allo stesso tempo, richiama l'attenzione sulle caratteristiche dei singoli beni, offre altri beni simili invece di quelli mancanti. Se necessario, il venditore è obbligato a fornire una consulenza qualificata all'acquirente, che può includere informazioni sullo scopo dei beni e su come vengono utilizzati, gli standard di consumo, la conformità dei beni offerti alla moda moderna, ecc. La consulenza dovrebbe aiutare promuovere nuovi prodotti, educare i consumatori ai gusti estetici. È responsabilità del venditore offrire all'acquirente prodotti correlati.

La vendita di beni è completata dall'accordo con gli acquirenti e dall'emissione degli acquisti agli stessi. Queste operazioni possono essere eseguite presso il posto di lavoro del venditore o del controllore-cassiere.

La vendita di merci per campioni comporta la disposizione di campioni nella sala commerciale e la conoscenza indipendente (o con l'aiuto del venditore) degli acquirenti. Dopo aver scelto la merce e pagato l'acquisto, il venditore consegna la merce corrispondente ai campioni all'acquirente. Con questo metodo di vendita, le scorte di lavoro vengono collocate separatamente dai campioni. Questo metodo è conveniente perché su un'area relativamente piccola del trading floor è possibile visualizzare campioni di una gamma abbastanza ampia di merci. Di norma, questo metodo viene utilizzato quando si vendono merci tecnicamente complesse e di grandi dimensioni, nonché quelle merci che richiedono la misurazione e il taglio prima di essere rilasciate all'acquirente. Questo metodo viene utilizzato per vendere frigoriferi domestici, lavatrici, apparecchi di illuminazione, riscaldamento e riscaldamento, macchine da cucire, televisori, radio, strumenti musicali, motocicli, scooter, biciclette, mobili, tessuti e altri beni.

I campioni delle merci esposte nella sala di negoziazione devono essere muniti di etichette chiaramente disegnate, che indichino il nome della merce, il numero dell'articolo, la qualità, il nome del produttore, il prezzo. Se necessario, i venditori forniscono consulenza agli acquirenti.

La vendita di merci di grandi dimensioni a campione è abbinata alla loro consegna ai clienti a domicilio dai magazzini dei negozi, depositi all'ingrosso o produttori industriali. Ciò riduce la necessità di spazio di archiviazione da parte dei rivenditori, riduce i costi di spedizione complessivi e allevia i clienti dal fastidio di spedire gli articoli acquistati.

Quando vendono merci con esposizione aperta e accesso gratuito, gli acquirenti hanno l'opportunità di familiarizzare in modo indipendente e selezionare le merci disposte sul posto di lavoro del venditore. Sono disposti su banconi, stand, in diapositive, appesi a grucce, ecc. Le funzioni del venditore con questo metodo di vendita si riducono a consigliare gli acquirenti, aiutare nella selezione della merce, pesare, confezionare e dispensare la merce che ha selezionato. Le transazioni di regolamento possono essere effettuate presso le casse installate nella sala di negoziazione o presso il posto di lavoro del venditore.

La vendita di merci con un display aperto è più conveniente rispetto ai metodi tradizionali, poiché molti acquirenti hanno l'opportunità di conoscere contemporaneamente i campioni di merci disposti, senza distrarre i venditori per eseguire funzioni relative alla visualizzazione di merci e informazioni sul loro assortimento. L'applicazione di questo metodo consente di accelerare l'operazione di vendita di merci, aumentare la produttività del negozio e aumentare la produttività dei venditori. Di norma, questo metodo viene utilizzato nella vendita di quei beni, la cui vendita nei negozi self-service viene effettuata tramite sportelli di servizio. Gli acquirenti hanno l'opportunità di conoscere in modo indipendente o con l'aiuto di un assistente alle vendite modelli, taglie, colori, consultare un consulente di vendita e fare la scelta finale.

Quando si vendono merci utilizzando questo metodo, è necessario prestare particolare attenzione al posizionamento e all'esposizione sul posto di lavoro del venditore. La merce deve essere provvista di cartellini dei prezzi attaccati alle celle delle cassette con appositi fermagli.

Il trading in pre-ordine è conveniente per i clienti, in quanto consente loro di risparmiare tempo sull'acquisto di merci. Con ordini anticipati, vendono principalmente prodotti alimentari, nonché prodotti non alimentari di un assortimento complesso. Gli ordini possono essere presi in un negozio, negozio di auto, sul posto di lavoro oa casa degli acquirenti. Possono essere presentati oralmente o per iscritto. Il calcolo viene effettuato tramite pagamento anticipato presso la cassa del negozio o tramite bonifico postale (in caso di vendita di carburante e materiali da costruzione), nonché pagando il costo della merce al momento della ricezione. Gli articoli preordinati possono essere consegnati a casa del cliente o consegnati al cliente in negozio. Gli ordini di prodotti alimentari devono essere evasi entro 4-8 ore Per i prodotti non alimentari il termine per l'evasione dell'ordine è fissato in base alla tipologia della merce e alle possibilità per la sua esecuzione. Questo metodo di vendita di beni è particolarmente conveniente per i residenti di piccole città, che possono ordinare beni tecnici o altri beni durevoli attraverso negozi di alimentari o negozi di automobili senza perdere tempo a recarsi in altre città per acquistarli.

Indipendentemente dal metodo di vendita delle merci utilizzate, i dipendenti del negozio devono osservare rigorosamente le regole del commercio contenute nelle regole di base per il funzionamento del negozio, le regole per la vendita al dettaglio di determinati prodotti alimentari e non alimentari e altri documenti (regole sanitarie per i negozi di alimentari , regole per l'uso di misure e dispositivi di misura, ecc.).

Oltre ai metodi di vendita al dettaglio di beni discussi sopra, altri metodi abbastanza efficaci di vendita di beni si sono diffusi nella pratica estera. Ad esempio, la tendenza ad avvicinare il servizio al dettaglio al consumatore ha trovato la sua espressione nei distributori automatici. È più diffuso negli Stati Uniti, dove oltre l'1,5% del fatturato al dettaglio viene venduto tramite distributori automatici ogni anno. Qui, con l'ausilio di distributori automatici, oltre a tabacco e dolciumi, si vendono libri, prodotti farmaceutici e cosmetici, cancelleria e articoli per la casa. Ci sono negozi completamente automatizzati in cui il commercio viene effettuato 24 ore su 24.

Il commercio per corrispondenza è una forma speciale di commercio universale senza un negozio. Il commercio di pacchi si è diffuso nei paesi altamente sviluppati. Nel Regno Unito, questa forma di commercio è utilizzata da 18 milioni di persone, quasi un terzo della popolazione del paese.

In Germania, oltre il 5% del volume del commercio al dettaglio viene effettuato con l'aiuto della vendita per corrispondenza. La principale comodità del commercio di pacchi per la popolazione è la vendita di beni a credito con pagamento rateale. Al momento dell'acquisto di un prodotto, l'acquirente è obbligato a pagare il 5% del costo del prodotto (il prodotto viene inviato il settimo giorno dopo l'ordine) e l'importo residuo viene rimborsato entro 5-9 mesi, a seconda del tipo di prodotto. La vendita per corrispondenza è particolarmente popolare tra le donne sposate che lavorano e anche nelle aree in cui la rete del commercio al dettaglio non è ben sviluppata.

Commercio elettronico (commercio virtuale). Negli ultimi anni è apparso un nuovo tipo di commercio senza negozio, che ha molto in comune con il commercio postale: "elettronico", che si riferisce all'esecuzione degli acquisti a casa tramite personal computer. Il pagamento della merce acquistata viene effettuato anche tramite computer tramite apposite carte di credito.

La prospettiva di questo commercio è dovuta al progressivo sviluppo di Internet nel paese, nonché alla preparazione piuttosto elevata di molti utenti aziendali e privati all'uso delle tecnologie dell'informazione e delle telecomunicazioni nel commercio.

1.2 Principali modalità di promozione delle vendite al dettaglio

Le principali forme di promozione delle vendite sono:

Promozione di prezzo (saldi a prezzi ridotti, coupon preferenziali, coupon che danno diritto a uno sconto);

Stimolazione in natura;

Forme di offerta attiva di beni (concorsi di acquirenti, giochi, lotterie).

Il consumatore preferisce quanto segue:

Campioni gratuiti che accompagnano l'acquisto;

Quantità aggiuntiva di merce fornita gratuitamente;

Vendita a prezzi ridotti;

Sconto sul prezzo al momento dell'acquisto di nuovo (segue con un po 'di intervallo di tempo).

La promozione dei prezzi, di regola, ha la natura di una riduzione temporanea dei prezzi di beni e servizi. Una riduzione temporanea del prezzo di un prodotto ha le sue specificità, vantaggi e svantaggi.

Le riduzioni di prezzo possono essere effettuate nei casi in cui:

Il produttore vuole aumentare significativamente le vendite e attirare nuovi consumatori;

Le organizzazioni commerciali vogliono creare una reputazione per se stesse come venditori poco costosi o celebrare un qualche tipo di evento;

Di comune accordo, il produttore concede uno sconto alla rete commerciale, e quest'ultima lo trasferisce (parzialmente o totalmente) al consumatore;

Il prezzo gioca un ruolo decisivo nella lotta alla concorrenza;

È necessario vendere rapidamente prodotti in eccesso.

Le riduzioni di prezzo devono essere:

Abbastanza tangibile da creare un appeal pubblicitario su di loro;

sufficientemente stimolando la domanda per compensare il calo dei profitti associato al calo dei prezzi;

Abbastanza attraente da convincere il consumatore a venire

La promozione del prezzo può essere effettuata sotto forma di riduzione diretta del prezzo, distribuzione di coupon che danno diritto all'acquisto a sconto (coupon) e riduzione del prezzo con ritardo nell'ottenimento di uno sconto.

Alcuni acquirenti prestano più attenzione allo sconto sul prezzo del prodotto che al prodotto stesso. Acquistano regolarmente solo quei beni che vengono venduti a prezzi scontati. Lo svantaggio è che ciò non crea una cerchia di clienti affidabili e permanenti, ma piuttosto costringe l'acquirente a correre da una marca di prodotto all'altra in base alla riduzione di prezzo proposta.

Per una rete commerciale, questo tipo di promozione delle vendite ha un valore inestimabile, in quanto può essere utilizzato senza alcuna preparazione preventiva nei casi in cui è necessario rispondere immediatamente alle azioni dei concorrenti o apportare modifiche alla politica dei prezzi di una determinata impresa commerciale.

Gli incentivi in natura possono essere definiti come l'offerta al consumatore di una quantità aggiuntiva di un prodotto senza essere direttamente collegati al suo prezzo. Le principali forme di incentivi in natura comprendono i premi (diretti, effettuati al momento dell'acquisto, e i premi differiti - dopo aver fornito la prova di acquisto) e i campioni (l'acquirente ha la possibilità di provare la merce).

Gli obiettivi degli incentivi in natura sono fornire al consumatore una certa quantità di beni, che è fondamentalmente diversa dal compito di risparmiare denaro) e rendere i contatti con i consumatori più sostanziali e diversificati.

Le principali tipologie di premi sono:

Premio diretto. Viene assegnato al momento dell'acquisto e viene racchiuso nel prodotto stesso, o attaccato alla sua confezione, oppure (cosa meno comune) viene pagato in contanti alla cassa.

Premio per i bambini. Spesso presentati come collezioni di modellini in miniatura, piccoli giocattoli di plastica, adesivi colorati, ecc.

Bonus utile. Rivolto ad acquirenti adulti e pensato per convincerli della praticità del prodotto per invogliarli all'acquisto.

Un premio che dà piacere è rivolto a tutte le categorie di acquirenti e riflette la volontà di consegnarlo acquistando un prodotto gratuito per un determinato importo, che il consumatore sceglie per se stesso.

Offrire un premio diretto con il coinvolgimento di un punto vendita. Serve per incoraggiare l'acquirente con un acquisto preferenziale e, allo stesso tempo, stimolare un altro sbocco.

Premio posticipato. Si ottiene previa presentazione di una o più prove d'acquisto.

Imballaggi adatti ad un ulteriore utilizzo (botti, decanter, bellissimi vasetti, ecc.).

Premio autopagante. Al consumatore viene presentato un prodotto di alta qualità a un prezzo abbastanza basso, a condizione che sia fornita la prova di acquisto di un altro prodotto.

Un premio permanente diventa un attributo indispensabile del prodotto (ad esempio, Kinder Surprise viene aggiunto all'acquisto di ogni numero di una rivista per bambini).

La scelta dell'uno o dell'altro tipo di premio dipende da molte ragioni:

Dalla liceità di questo tipo di incentivo;

Dalla fama del prodotto;

Dall'attrattiva del premio agli occhi della maggioranza;

Dal suo rispetto dell'immagine esistente del prodotto;

Dalla corrispondenza del premio e dell'oggetto di stimolazione;

Dalla possibilità della sua fornitura nella quantità richiesta.

I campioni possono essere definiti come la fornitura gratuita di un prodotto in una quantità che non ha valore commerciale ed è necessaria per la sua prova e valutazione. C'è anche una prova gratuita applicata a beni relativamente costosi (orologi, racchette da tennis, macchine da scrivere, ecc.).

La distribuzione dei campioni gratuiti viene effettuata, di norma, durante l'immissione in circolazione della merce e nel caso di riimmissione della merce o sua modifica. Questa operazione deve essere preparata dal punto di vista organizzativo e tecnico (creazione di scorte di campioni, confezionamento degli stessi, decisione sulle modalità di distribuzione, ecc.).

Esistono quattro metodi principali per la distribuzione di campioni gratuiti:

- porta a porta (consegna a domicilio);

nel punto vendita;

Per posta (efficace quando è necessario influenzare un determinato contingente della popolazione);

Attraverso la stampa (ad esempio, vengono consegnati campioni di cosmetici insieme a riviste femminili).

Un'offerta attiva si riferisce a tutti i tipi di promozione delle vendite che richiedono la partecipazione attiva e selettiva dei consumatori. Le tecniche di offerta attiva includono concorsi, lotterie e giochi. Molte persone possono esserne coinvolte. La possibilità di ricevere un premio gratuito è un potente incentivo per tale partecipazione.

Concorsi. L'incentivo a parteciparvi è l'attrattiva del gioco e lo spirito di competizione.

I concorsi sono classificati in base agli argomenti della loro organizzazione e ai gruppi di pubblico per i quali si svolgono.

I negozi, i commercianti che rappresentano gli interessi di qualsiasi territorio (concorso per l'allestimento di vetrine di un quartiere) possono fungere da rivenditori - organizzatori del concorso.

Per la stampa, i concorsi sono un mezzo per attirare abbonati e lettori e i produttori possono utilizzare vari canali e mezzi per organizzare concorsi per promuovere le vendite.

I premi offerti giocano un ruolo determinante per il successo del concorso. Le persone sono attratte da grandi vittorie da sogno che soddisfano le loro aspettative personali.

I grandi premi sono particolarmente attraenti:

Viaggi turistici coincidenti nel tempo con qualsiasi evento sportivo di rilievo (Mondiali di Calcio, Giochi Olimpici, ecc.);

Viaggi di piacere;

Macchine.

Esistono i seguenti tipi di giochi:

lotterie;

Giochi basati sulla teoria della probabilità;

Giochi stimolanti come loto e derivati da esso.

La quantità extra di un bene regalato è un'altra forma di riduzione immediata, anche se indiretta, del prezzo, una tecnica volta a instillare nel consumatore due idee:

Questo è lo stesso risparmio sui costi come nel caso di qualsiasi altra riduzione di prezzo;

Il consumatore ha a che fare con generosità da parte del produttore.

Offrire gratuitamente il 20% del prodotto o ridurre il prezzo del 20% al momento del lancio di un prodotto sul mercato non è lo stesso atto per gli acquirenti. L'impatto psicologico è molto più potente nel primo caso.

Un prodotto diventa molto più attraente se viene fornito con il servizio appropriato: consegna, installazione, manutenzione, riparazione, ecc. La complessità tecnica di molti prodotti moderni porta al fatto che sempre più consumatori riconoscono la disponibilità e la convenienza di un servizio di prodotto sistema come fattore più importante della qualità. , prezzo, autorità del produttore, ecc.

L'acquirente deve sapere chiaramente dove, chi e che tipo di assistenza gli può essere fornita in caso di problemi relativi al prodotto. E qui è importante non solo l'aiuto reale, ma anche la comodità di questo aiuto. Una cosa è se, in risposta a un reclamo, arriva un rappresentante Sony e, invece di riparare, cambia semplicemente il registratore difettoso con uno nuovo, un'altra è quando devi portare un televisore pesante e rotto in un lontano officina per conto proprio e poi ritorno. Gli orologi Minsk "Electronics" potrebbero essere inferiori in termini di affidabilità ad altri marchi, poiché il consolidato sistema di riparazioni in garanzia inviando un pacco al produttore ha notevolmente aumentato la loro competitività.

Il metodo dell'aumento fittizio del volume delle merci è calcolato sul fatto che le merci dovrebbero sembrare all'acquirente più grandi di quanto non siano in realtà. Spesso ciò si ottiene modificando la confezione del prodotto e la sua forma geometrica. Un aumento delle dimensioni di un pacco (ad esempio una bottiglia) a prezzo e peso effettivo (netto) o una diminuzione proporzionale del prezzo e del peso a dimensioni costanti (a occhio) comportano un notevole aumento della domanda. Il fatto è che una persona ricorda il prezzo di un prodotto meglio della capacità della confezione, quindi se la dimensione della confezione a occhio non è diminuita, ma il prezzo è diminuito del 10% e la capacità effettiva in grammi è diminuita del 20% (e questo è onestamente indicato sull'etichetta), quindi una nuova versione del prodotto è percepita da molte persone come più economica e non più costosa, come in realtà è.

Accettazione della sostituzione della merce, compensazione del suo costo o perdite utilizzati in caso di inadempimento dei beni alle loro funzioni. Questo approccio può essere implementato in diversi modi. Uno dei più comuni è la sostituzione di un prodotto guasto durante il periodo di garanzia con uno nuovo. Una società che vende sistemi antincendio include nel prezzo e il costo dell'assicurazione della proprietà del cliente in caso di danni da incendio.

Ingresso per garantire l'attrattiva dell'adiacenteal punto vendita del territorio. Le autorità, di regola, obbligano a migliorare il territorio vicino alle imprese commerciali. Ma il punto non è solo che il territorio adiacente sia paesaggistico e ordinato. Un tale territorio attira le persone a rilassarsi lì, dissetarsi, fare uno spuntino, nascondersi all'ombra al caldo e sotto una tettoia sotto la pioggia. Al contrario, supponiamo che un chiosco senza tettoia non attiri le persone quando piove, e questo porta a un forte calo delle vendite.

Ci sono modifiche pubblicitarie di prodotti software, che vengono ceduti gratuitamente all'acquirente, funzionano per un certo tempo, ma poi si autodistruggono. Ai rappresentanti delle aziende che in futuro potranno acquistare grandi quantità vengono forniti campioni di beni gratuitamente, come regali rappresentativi e allo stesso tempo come modo per abituarli al consumo dei beni offerti.

Inoltre, un fattore importante per il funzionamento efficace di un'organizzazione commerciale è l'aspetto del venditore. Gli organizzatori commerciali ne tengono conto e cercano di educare il proprio personale di conseguenza. Per i venditori di negozi di alimentari, il miglior esempio di tuta è un vestito o una vestaglia realizzata con tessuti chiari e un copricapo che si abbina al vestito. Nei negozi che vendono prodotti non alimentari, la scelta degli abiti da lavoro è molto più ampia. Per le donne - un vestito, un abito, una gonna con una camicetta, per gli uomini - un abito o pantaloni con una camicia.

Gli abiti da lavoro dovrebbero essere gli stessi per tutti i dipendenti di questa impresa commerciale in modo che il personale si distingua tra i clienti. Tali indumenti, come ha dimostrato la pratica, servono a promuovere la disciplina e l'orgoglio professionale. In molti negozi, l'abbigliamento di marca del personale di servizio ha toppe o schede che indicano la posizione, il cognome, il nome e il patronimico del venditore. Questo tipo di esperienza merita attenzione, poiché i clienti hanno l'opportunità di sapere chi li ha serviti bene o male. L'aspetto e l'abbigliamento del personale di vendita dovrebbero essere coerenti con il tipo di attività, il grado e le idee tipiche dei clienti su come dovrebbero essere vestiti.

1.3 Servizi forniti dai rivenditori

Per migliorare la qualità dei servizi commerciali, è essenziale l'uso di una varietà di servizi.

Il servizio è entrato nel nostro mestiere lentamente, anche dolorosamente. Si credeva che l'azienda avesse bisogno di vendere il prodotto e ottenere soldi per questo. Tutto il resto spetta all'acquirente.

Oggi, la natura e la quantità dei servizi forniti caratterizza il livello di cultura dei servizi commerciali.

Le imprese commerciali forniscono servizi ai consumatori. La loro essenza sta nel soddisfare le esigenze dei clienti, in vari tipi di servizi legati alla vita umana.

I servizi di trading non sono solo comodità, ma fanno anche risparmiare tempo agli acquirenti.

In un grande magazzino, all'acquirente vengono forniti fino a cinquanta servizi diversi. Gli esperti possono dare consigli sulle regole e procedure per l'utilizzo di prodotti tecnicamente complessi, dimostrare nuovi prodotti in azione.

Il servizio nasce nel nostro paese nel commercio spontaneamente. L'amministrazione di ogni negozio ha deciso autonomamente quanti tipi di servizi fornire all'acquirente, quale dovrebbe essere il loro volume.

Qualsiasi servizio di trading dovrebbe essere conveniente per gli acquirenti e redditizio per coloro che lo forniscono. Solo allora si diffonderà. La fornitura di un'ampia gamma di servizi di qualità nei negozi contribuisce alla crescita del fatturato e, di conseguenza, ha un effetto positivo sulla redditività delle imprese. Naturalmente, la gamma e la qualità dei servizi dipendono dal tipo di specializzazione, dall'ubicazione del negozio, dalle condizioni per fornire servizi di qualità e dalle qualifiche dei dipendenti.

Migliorare la cultura del commercio attraverso lo sviluppo intensivo dei servizi commerciali nel mercato di consumo contribuisce alla soluzione di un duplice compito: da un lato, accresce il ruolo delle imprese commerciali nel soddisfare i bisogni della popolazione e, dall'altro, dall'altro rafforza l'economia del Paese ampliando la possibilità di attrarre in circolazione fondi dalla popolazione e aumentando l'efficienza dei rapporti merce-denaro nel mercato dei consumi.

In condizioni di mercato, lo sviluppo di tutti i tipi di servizi dovrebbe essere vantaggioso per gli imprenditori e conveniente per i consumatori. Allo stesso tempo, tutti i tipi di servizi che contribuiscono alla crescita del commercio. Il fatturato, la redditività, ricevono un adeguato sviluppo con la crescita dei redditi della popolazione. Attualmente la maggioranza della popolazione ha un potere d'acquisto basso, per cui anche una parte dei servizi tradizionali non viene utilizzata nel commercio. Allo stesso tempo, questo settore di attività ha iniziato a intensificarsi nei negozi e negli esercizi di ristorazione, servendo principalmente la popolazione ad alto reddito. Sono comparsi servizi prima sconosciuti ai nostri consumatori, ad esempio: prendere ordini telefonici per la consegna di generi alimentari e snack caldi.

Si fanno sempre più evidenti i fenomeni progressivi del commercio, animati dall'intensificarsi dei processi di mercato, dalle crescenti richieste di cultura e qualità del servizio da parte degli acquirenti. È necessario rilanciare sia i servizi conosciuti nel commercio, sia diffondere più ampiamente precedentemente sconosciuti nella pratica domestica.

Da quanto precede, è necessario concludere che il compito principale dei servizi commerciali è l'elevata qualità del funzionamento del commercio al fine di soddisfare pienamente la domanda degli acquirenti per i beni di cui hanno bisogno con un'elevata cultura del servizio.

Pertanto, un'elevata cultura dei servizi commerciali contribuisce all'aumento del fatturato, all'attuazione del piano commerciale, alla riduzione dei costi di distribuzione, all'aumento dell'importo del reddito lordo e all'aumento dei profitti delle imprese commerciali.

Le nuove condizioni economiche associate allo sviluppo delle relazioni di mercato, l'ampliamento dei confini dello spazio informativo, l'innalzamento del livello culturale e delle richieste dei consumatori, l'informatizzazione dei processi tecnologici e gestionali hanno reso necessario il rafforzamento dei requisiti per le attività di tutte le entità di mercato, comprese le imprese del commercio al dettaglio . Questa è stata la base per l'introduzione di nuovi standard statali per il commercio, che ha portato a trasformazioni strutturali nel settore del commercio al dettaglio, ha contribuito alla modernizzazione della base materiale e tecnica e ha reso necessarie trasformazioni qualitative nel servizio che creano le condizioni per la più completa soddisfazione di domanda del consumatore. Nelle condizioni moderne, i servizi commerciali dovrebbero essere considerati come una struttura sistemica che consente un'elevata cultura nelle relazioni con i clienti, realizzare più pienamente le qualità professionali del personale, applicare le moderne tecnologie e l'impatto delle informazioni nel processo di vendita e contribuire a un aumento significativo la competitività di un'impresa di commercio al dettaglio. Il processo di approfondimento delle trasformazioni del mercato nel commercio al dettaglio richiede la creazione di un sistema di servizi commerciali qualitativamente nuovo e competitivo. A questo proposito, è in aumento l'importanza della teoria e della metodologia del sistema dei servizi di negoziazione, delle modalità di adattamento alle condizioni di mercato, della determinazione delle caratteristiche e delle interconnessioni degli elementi che compongono il sistema. Dati i cambiamenti positivi nel commercio al dettaglio e l'elevata concorrenza, è necessario sviluppare una metodologia per valutare la competitività del sistema dei servizi commerciali e la qualità dei servizi.

Il servizio commerciale è il risultato dell'interazione tra il venditore e l'acquirente, nonché delle attività del venditore per soddisfare le esigenze dell'acquirente al momento dell'acquisto e della vendita di beni. I requisiti generali del servizio sono divisi in due gruppi: il principale: la vendita di merci secondo la sicurezza dell'acquisto, che prevede la formazione di un assortimento, l'accettazione della merce, l'immagazzinamento, la preparazione alla prevendita, l'esposizione di beni, offerta di beni all'acquirente, transazione con l'acquirente, rilascio di beni e assistenza aggiuntiva all'acquirente nell'effettuare un acquisto, informazioni e servizi di consulenza, creando convenienza per l'acquirente.

La funzione di una moderna impresa commerciale è diventata la vendita di beni, che si riferisce non solo a servizi di base, ma anche aggiuntivi, ovvero si è sviluppato un sistema di servizi commerciali con un certo livello di competitività.

Nelle condizioni moderne, nell'intensa concorrenza nel mercato dei servizi di consumo, è l'impresa che creerà le condizioni per la fornitura di servizi di qualità che avranno successo. La qualità dei servizi dovrebbe essere intesa come un insieme di proprietà utili dei servizi in grado di soddisfare nel modo più completo le esigenze dei clienti. Sulla base di principi ben noti, si può presumere che garantire la capacità di fornire servizi di qualità a un'impresa di commercio al dettaglio dovrebbe basarsi sui seguenti:

L'obbligo di offrire servizi come un livello minimo accettabile di servizio paragonabile ai concorrenti;

Libera scelta da parte del consumatore della forma e delle modalità del servizio, poiché l'obbligo di offrire servizi ai consumatori non implica affatto l'obbligo di consumarli;

Elasticità, flessibilità dei servizi, che significa offrire servizi che cambiano in base alle esigenze dei clienti e alla loro focalizzazione su uno specifico consumatore;

Convenienza di consumo di servizi;

Adattabilità tecnica e tecnologica dei servizi (il livello di tecnologia e tecnologia per la produzione dei servizi dovrebbe essere adeguato al livello di produzione);

Informativa dei servizi, ovvero il personale che interagisce con i consumatori raccoglie e accumula informazioni sulle loro preferenze;

Politica dei prezzi ragionevole. La ricerca del profitto e prezzi elevati per i servizi possono spaventare un potenziale acquirente;

Conformità della merce venduta ai servizi offerti. Ciò significa che l'offerta sul mercato di prodotti noti e nuovi deve essere accompagnata da un adeguato pacchetto di servizi;

Effettuare la certificazione dei servizi di un'impresa commerciale al fine di migliorare la posizione dell'impresa nel mercato, aumentare la competitività dell'impresa grazie all'elevata qualità dei servizi commerciali.

1.4 Metodi moderni di vendita di merci all'estero

L'esperienza dei paesi sviluppati nel campo del commercio testimonia il processo accelerato di aggiornamento e modernizzazione della base materiale e tecnica dell'industria e il miglioramento dei processi commerciali. Tuttavia, i nostri metodi tradizionali di vendita (attraverso i venditori) stanno cedendo il passo a nuovi metodi più efficienti, dominati dal self-service, dalla vendita di ordini e per corrispondenza tramite telefono, sportelli ordini, distributori automatici ed e-commerce.

Self service nella maggior parte dei paesi sviluppati ha la quota maggiore. Quindi, ad esempio, negli Stati Uniti, la quota di self-service nel commercio alimentare raggiunge il 95%, in Svezia - 100%, Norvegia - 84,8%, Danimarca - 79%, Gran Bretagna - 93,2%.

L'elevata efficienza del self-service all'estero è assicurata dalla fornitura di un'ampia gamma di prodotti alimentari e non. Nei supermercati statunitensi, ad esempio, la gamma di prodotti comprende 10.000 - 15.000 articoli, i supermercati - 18.000 -

20 000 articoli. Nei supermercati dei paesi sviluppati, una quota importante è occupata da prodotti non alimentari (30-35% del numero totale di merci vendute).

Una delle tendenze caratteristiche nello sviluppo dei negozi self-service è l'introduzione su larga scala di nodi di regolamento automatizzati. Allo stesso tempo, viene aumentata l'efficienza socioeconomica del commercio, che si riflette nell'accelerazione del servizio clienti in media del 14-17%, il numero di errori e abusi dell'inventario è ridotto e semplifica la contabilità e il controllo.

Commercio di ordini la popolazione con beni di consumo nei paesi sviluppati va in due direzioni: in primo luogo, come forma di servizio clienti aggiuntivo dai negozi fissi e, in secondo luogo, come forma indipendente di attività commerciale. Nei primi casi, nei negozi vengono creati reparti di ordini, che prendono gli ordini telefonicamente e li consegnano a una certa ora a casa dei clienti. In alcuni paesi (Francia, USA) sono presenti ditte specializzate con una rete di punti vendita.

La questione più difficile nell'organizzazione del commercio per ordine è la consegna delle merci. In alcuni casi, le merci vengono trasportate con un carretto, poiché la maggior parte dei clienti vive vicino ai negozi. La maggior parte dei negozi negli Stati Uniti e nei paesi dell'Europa occidentale spedisce in furgoni climatizzati con celle frigorifere per i prodotti deperibili.

La vendita per ordine in combinazione con la vendita per campione viene utilizzata anche nella vendita di prodotti non alimentari.

La vendita di merci su ordini tramite TV si è diffusa negli Stati Uniti, in Inghilterra, in Germania, in Francia e in altri paesi. In questo caso, lo schermo televisivo serve come mezzo per promuovere i beni. La vendita di beni può essere effettuata sia attraverso canali televisivi generalisti che tramite televisione via cavo.

per corrispondenza Gli Stati Uniti e alcuni paesi dell'Europa occidentale hanno raggiunto un livello relativamente alto: la loro quota nel volume totale delle vendite di merci raggiunge il 5-6% e per i singoli articoli dell'assortimento - 15-30%. Questa forma di vendita al dettaglio viene utilizzata per un'ampia gamma di prodotti alimentari e non.

Attualmente, nei paesi sviluppati, alcune imprese manifatturiere e grandi negozi al dettaglio di società commerciali sono impegnate in attività di vendita per corrispondenza. Ci sono casi in cui società specializzate nella vendita per corrispondenza aprono negozi al dettaglio tradizionali. Lo scopo principale di tali negozi è la vendita di beni invenduti sotto forma di vendita per corrispondenza.

Germania, Inghilterra, Svizzera e Francia sono i leader tra i paesi dell'Europa occidentale in termini di livello di commercio di pacchi.

Ordinazione di merci per telefono stanno diventando sempre più diffusi in Francia, mentre la popolarità degli uffici di raccolta ordini è notevolmente in calo. Inoltre, in Francia, le società di vendita per corrispondenza offrono le loro merci tramite cataloghi, avvisi postali e annunci stampa; L'80% del fatturato è realizzato da ordini basati su cataloghi e il 20% - soddisfacendo gli ordini del pubblico in risposta a notifiche e-mail e annunci stampa.

In molti paesi, sempre più aziende di vendita per corrispondenza utilizzano sistemi informatici e di riferimento per gli abbonati per ricevere ordini dagli acquirenti, pubblicizzare i prodotti offerti, creare cataloghi elettronici che possono essere utilizzati dai clienti - abbonati a questo sistema. Con la crescita del numero degli abbonati, cresce anche il numero degli ordini inviati alle società di vendita per corrispondenza attraverso i terminali di bordo dei sistemi informatici di riferimento e informativi, nonché il contributo di tali ordini al fatturato complessivo delle società di vendita per corrispondenza.

Vendita di merci tramite distributori automatici ampliato dopo la seconda guerra mondiale. Tra i paesi con commercio sviluppato, il maggior numero di macchine è disponibile negli Stati Uniti, Germania, Giappone, Inghilterra e Francia. Ci sono 8.600 aziende negli Stati Uniti che gestiscono circa 3.500.000 distributori automatici. In termini di dimensioni della flotta di distributori automatici, il Giappone è inferiore agli Stati Uniti, ma in termini di numero pro capite è al primo posto nel mondo.

La quota del commercio tramite distributori automatici nei paesi più sviluppati è stabile e ammonta al 2-3% del fatturato. Per i singoli gruppi di prodotti, è molto più alto. Così, negli Stati Uniti, la quota delle vendite di sigarette tramite distributori automatici raggiunge il 22%, dolciumi - 20%, bevande calde - 8%, latte - 2,5%, bibite analcoliche - fino al 40% del fatturato totale per questi gruppi di prodotti .

Nella struttura del fatturato commerciale attraverso distributori automatici, le sigarette rappresentano il 33%, le bevande - 36% e altri gruppi - 31%.

I distributori automatici sono ampiamente utilizzati per organizzare la ristorazione intermedia nelle imprese industriali, dove il 15-20% del fatturato della ristorazione viene venduto in questo modo.

Il rapido sviluppo del commercio attraverso macchine automatiche all'estero è facilitato dall'uso di moderne forme di pagamento delle merci tramite carta di anticipo (debito) o di credito. I vantaggi di questo calcolo sono:

Semplificazione del processo di acquisto;

Facilità di variazione dei prezzi delle merci (il prezzo non è correlato al taglio di monete e banconote);

Ridurre il rischio di furto dei proventi;

Nessun costo per il ritiro e il trasporto di monete e banconote;

Semplificazione della contabilità e della rendicontazione.

Il buon funzionamento della forma di commercio tramite distributori automatici contribuisce al coordinamento del lavoro di aree di attività come la produzione di beni in vendita tramite distributori automatici, la produzione di imballaggi, la fornitura di stoviglie monouso speciali, il trasporto di prodotti , la produzione di distributori automatici con sistema di controllo elettronico e la loro riparazione, lo smaltimento dei rifiuti.

Ha ricevuto un potente sviluppo negli ultimi anni nella pratica straniera commercio elettronico. In connessione con la transizione del commercio verso un meccanismo di economia di mercato, diventa necessario utilizzare l'esperienza straniera nella fornitura di servizi commerciali.

Come dimostra l'esperienza delle società commerciali negli Stati Uniti e nei paesi occidentali, i servizi di negozio fanno parte della politica commerciale complessiva e sono considerati misure per stimolare il fatturato. La maggior parte delle società commerciali cerca non solo di vendere beni, ma anche di risolvere i problemi che devono affrontare gli acquirenti.

In altre parole, i beni venduti devono essere integrati e circondati da un'intera gamma di servizi aggiuntivi, che dipendono dalla domanda e dalle aspettative dell'acquirente, dalla struttura dei costi di distribuzione dell'impresa, dalla situazione nelle imprese concorrenti e da altri fattori.

2 Oggetti e metodi di ricerca

Oggetto di studio di questo lavoro del corso sono le modalità di vendita delle merci nel supermercato "Centrale".

I principali metodi di ricerca utilizzati nel lavoro:

L'ampia applicazione nel lavoro ha un metodo grafico per visualizzare i processi aziendali. È presentato sotto forma di disegni e tabelle. Grazie a questi strumenti vengono fornite visibilità e compattezza nella presentazione del materiale teorico.

L'analisi è un metodo di ricerca completo basato sull'applicazione coerente di un insieme di tecniche e modelli per dividere gli oggetti in parti principali ed elementi o proprietà (analisi) e combinare singole parti (oggetti) in un unico insieme (sintesi). Analisi e sintesi sono dirette in modo opposto (analisi - dal tutto alla parte, sintesi - dalla parte al tutto), metodi cognitivi allo stesso tempo interconnessi e interdipendenti, che forniscono un'elevata efficienza in caso di uso complesso. Viene utilizzato nello studio della dinamica di indicatori come il fatturato al dettaglio del supermercato e la dinamica del suo cambiamento, il calcolo dell'efficienza economica. Nel lavoro è stata utilizzata anche l'analisi orizzontale.- analisi della dinamica degli indicatori economici.

Nel lavoro c'era anche una revisione dei dati statistici sul volume del fatturato del commercio al dettaglio nella regione di Zhlobin per un certo numero di anni.

È stata studiata la rendicontazione contabile e statistica del supermercato "Centrale".

3 Sviluppo di misure per migliorare le modalità di vendita e aumentare il volume delle attività nel supermercato Centrale

3.1 Brevi caratteristiche organizzative ed economiche del volume di attività del supermercato "Centrale"

Il supermercato Centralny è stato registrato nel Registro statale unificato delle persone giuridiche e degli imprenditori individuali per decisione del Comitato esecutivo regionale di Gomel e opera nel territorio del distretto di Zhlobin nella regione di Gomel.

L'organizzazione nelle sue attività è guidata dalla Carta. Secondo la Carta, il supermercato "Central" è un'entità indipendente che ha i diritti di una persona giuridica, ha un bilancio indipendente, può acquisire proprietà e diritti personali non patrimoniali e svolgere compiti per proprio conto, essere un attore e convenuto in tribunale, aprire conti di liquidazione e valuta presso istituti bancari, avere un sigillo, francobolli e altri dettagli con il proprio nome. Il direttore assicura l'attuazione dei piani d'azione; conclude contratti; assume e licenzia dipendenti in conformità con la legislazione della Repubblica di Bielorussia; emette ordini e impartisce istruzioni vincolanti per tutti i dipendenti dell'organizzazione.

La struttura organizzativa del personale dell'organizzazione è mostrata nella Figura 1.

Figura 1 - Struttura organizzativa dello stato del supermercato "Centrale"

Lo scopo principale delle attività del supermercato "Central" è la realizzazione di attività economiche finalizzate alla realizzazione di un profitto. Il supermercato Tsentralny svolge attività di commercio al dettaglio dal 1995. Il numero di dipendenti nel negozio è di 25 persone.

Il supermercato Centralny vende prodotti alimentari nella città di Zhlobin. Si concentra sulla soddisfazione dei bisogni della maggior parte della popolazione i cui redditi superano il livello di sussistenza, sono al suo livello o al di sotto del livello di sussistenza.

L'area commerciale del negozio è di 400 mq, 280 mq. - questa è l'area del piano commerciale, il resto dello spazio è occupato da ripostigli e locali di servizio.

Pertanto, il negozio dispone dei locali necessari per l'attuazione delle attività commerciali, ovvero:

Centro commerciale;

Locali per ricevere, immagazzinare e preparare merci per la vendita;

Locali di servizio;

Edifici tecnici;

Passaggi, passi carrai (area di comunicazione).

Le regole del supermercato "Centrale" definiscono:

le principali disposizioni relative all'accettazione, allo stoccaggio e alla preparazione della merce alla vendita;

La procedura per la vendita di beni;

Requisiti per i venditori;

Routine del negozio.

Il negozio è aperto dalle 8:00 alle 22:00 dal lunedì per tutta la settimana, sabato e domenica compresi senza pausa pranzo.

Al termine della giornata lavorativa, i venditori smettono di lavorare nel rigoroso rispetto dell'orario di lavoro stabilito. I clienti sono avvisati della chiusura del negozio pochi minuti prima della fine dei lavori, vengono serviti quei clienti che hanno fatto la loro scelta. I clienti vengono informati della chiusura del negozio in un giorno sanitario con un avviso speciale con 5 giorni di anticipo.

La vendita di merci nel supermercato "Central" viene effettuata a tutti i cittadini su base comune. I servizi per categorie di popolazione come i veterani di guerra ei disabili sono forniti a turno.

A norma di legge, nel negozio è vietato vendere bevande alcoliche, birra, prodotti del tabacco a persone minorenni.

Per tutti i beni venduti soggetti a certificazione, il negozio dispone di certificati della forma stabilita.

L'acquirente ha il diritto di verificare la correttezza del prezzo, del peso e della misura della merce venduta, nonché la durata di conservazione dei prodotti alimentari e la disponibilità di un certificato. Accanto all'angolo informazioni del negozio è presente anche un tavolo e una bilancia di controllo, su cui l'acquirente può controllare il peso della merce a lui rilasciata, rispettivamente, il prezzo.

La tabella 1 mostra la dinamica del fatturato al dettaglio del supermercato Tsentralny.

Tabella 1 - Dinamica del fatturato al dettaglio nel supermercato "Centrale" per il periodo 2008-2010

Indicatori				Tasso di cambio, %
Indicatori
1. Fatturato al dettaglio del distretto, milioni di rubli
2. Numero di abitanti serviti, migliaia di persone
3. Acquisto di fondi della popolazione, milioni di rubli
4. Percentuale di copertura dei fondi d'acquisto della popolazione da parte del commercio al dettaglio
5. Fatturato dell'intera regione per 1 persona, migliaia di rubli
6. Fatturato dell'organizzazione per 1 persona, migliaia di rubli.
7. Fatturato al dettaglio del supermercato Tsentralny, milioni di rubli
8. Quota del fatturato al dettaglio del supermercato Tsentralny sul fatturato al dettaglio dell'intera regione, %
9. Acquisto di fondi per persona, migliaia di rubli

Sulla base dei dati della tabella 1, possiamo affermare che il fatturato al dettaglio nell'intera regione nel 2010 rispetto al 2009 è aumentato del 31,4% e ammontava a 535.450 milioni di rubli. La quota di mercato del supermercato "Central" nel fatturato al dettaglio del distretto aumenta ogni anno e nel 2009 si attesta all'8,60%, ovvero lo 0,41% in più rispetto al 2008, e nel 2010 aumenta rispetto al 2009 dell'1,14%.

In generale, nella regione nel 2009 rispetto al 2008 si è registrato un aumento del numero di persone servite dell'1,6%, un aumento dei fondi d'acquisto della popolazione del 7,4%. Come punto negativo, si può notare che i fondi di acquisto della popolazione sono coperti dal fatturato del commercio al dettaglio solo per l'84,9%. Tuttavia, questo indicatore aumenta nel 2010 rispetto al 2009 del 2,2%. I prodotti alimentari sfusi vengono trasferiti all'acquirente in forma confezionata senza addebitare costi aggiuntivi per l'imballaggio.

Requisiti per i venditori in negozio: buona conoscenza della gamma dei beni e delle loro caratteristiche, finalità, modalità di utilizzo e cura degli stessi; deve essere in grado di offrire e aiutare l'acquirente a scegliere un prodotto; sii attento, paziente ed educato.

I principali concorrenti del supermercato Tsentralny sono la catena di vendita al dettaglio Metallurgtorg, i negozi del sindacato distrettuale di Zhlobin, OJSC Mirage, i negozi ORS delle ferrovie bielorusse, Eurotorg e altri.

Per la comodità dei clienti nel supermercato "Centrale" vengono utilizzati una serie di servizi aggiuntivi.

Servizi forniti ai clienti nel corso dei loro acquisti di beni. Questi servizi sono volti a consentire ai clienti di svolgere in modo più efficiente il processo di selezione, selezione e pagamento delle merci.

Tali servizi forniti nel supermercato Tsentralny includono l'acquisizione di preordini per merci in vendita o temporaneamente esaurite, ad es. l'acquirente può effettuare un ordine sia telefonicamente che direttamente in negozio per la merce di cui ha bisogno al momento giusto, giorno e ora. Questo è molto conveniente per gli acquirenti, perché. acquistato sempre fresco, di alta qualità e, inoltre, nel giusto assortimento e quantità. Questo servizio è stato introdotto per avvicinare il più possibile l'acquirente al prodotto e al negozio e anche per garantire che la domanda dei clienti sia sempre soddisfatta.

Solitamente, al ricevimento di un nuovo tipo di prodotto sconosciuto all'acquirente, ad es. quando il produttore, aggiornando l'assortimento, produce un nuovo prodotto, ad esempio un nuovo tipo di salsiccia, effettua una degustazione del prodotto in negozio. L'acquirente che è venuto in negozio ha la possibilità di assaggiare un nuovo tipo di prodotto e, se necessario, confrontarlo con altri tipi di merce per scegliere il prodotto che gli piace e acquistarlo. Con l'aiuto di questo servizio, i lavoratori del commercio identificano in modo discreto la necessità degli acquirenti di un nuovo tipo di prodotto e determinano il volume delle forniture per soddisfare la domanda dei consumatori.

Per comodità dei consumatori, il pacchetto di servizi aggiuntivi comprende l'imballaggio della merce non solo in sacchi, ma anche in pacchetti di marca, che vengono consegnati gratuitamente all'acquirente insieme all'acquisto.

Il lavoro commerciale sulla vendita al dettaglio di merci consiste nelle seguenti fasi:

Studiare e prevedere la domanda dei consumatori per i beni venduti nei negozi;

Formazione dell'assortimento ottimale di merci nel negozio;

Selezione dei metodi più efficaci per la vendita al dettaglio di merci;

Organizzazione della fornitura di servizi commerciali ai clienti.

Nel commercio al dettaglio, vengono utilizzati i seguenti metodi di vendita delle merci:

Self service;

Attraverso lo sportello di servizio;

Per campioni;

Con un display aperto e libero accesso per gli acquirenti alle merci;

Sui preordini;

Per posta;

via Internet;

Attraverso distributori automatici ecc.

Incontrare l'acquirente e fornirgli le informazioni necessarie sulla merce venduta, sui servizi forniti, ecc.;

Ricezione da parte dell'acquirente di un carrello o carrello di inventario per la selezione della merce;

Autoselezione della merce da parte dell'acquirente e consegna al centro di liquidazione;

Calcolo del costo della merce selezionata e ricezione di un assegno;

Pagamento per beni acquistati;

Imballaggio della merce acquistata e collocazione nella borsa dell'acquirente;

Ritorno del paniere o carrello dell'inventario per la selezione delle merci nel luogo della loro concentrazione.

L'organizzazione e la tecnica del commercio self-service nei grandi magazzini è la seguente.

L'intera gamma merceologica è collocata per gruppi, tipologie e destinazione, disposta su appositi banconi a isola e in armadi. Per l'esposizione di scarpe e articoli tessili in pezza, di norma, vengono utilizzati scaffali inclinati e per stoviglie di articoli per la casa - quelli orizzontali.

La vendita della merce tramite lo sportello di servizio prevede le seguenti operazioni:

Incontrare l'acquirente e identificare la sua intenzione;

Offerta ed esposizione di merci;

Assistenza nella scelta dei beni e consulenza;

Offrire prodotti correlati e nuovi;

Esecuzione di operazioni tecnologiche relative al taglio, pesatura, misurazione;

operazioni di regolamento;

Imballaggio ed emissione acquisti.

La prospettiva di questo commercio è dovuta al progressivo sviluppo di Internet nel paese, nonché alla preparazione sufficientemente elevata di molti utenti aziendali e individuali per l'uso delle tecnologie dell'informazione e delle telecomunicazioni nel commercio.

L'atto di vendita al dettaglio comprende tutta una serie di aspetti legali, economici, sociologici, culturali, tecnologici e commerciali. Se individuiamo le sue componenti commerciali e tecnologiche, allora questo può essere rappresentato condizionatamente come segue:

Pertanto, l'atto di vendita è sempre presente nel processo tecnologico e ne è l'ultimo anello di congiunzione. La tecnologia per la sua implementazione è determinata dal metodo o dai metodi di vendita dei beni utilizzati.

Metodo in vendita comprendere la totalità delle tecniche e dei metodi di vendita delle merci ai clienti.

A seconda del grado di partecipazione del venditore al servizio e della tecnologia per la scelta delle merci, i rivenditori utilizzano due principali sistemi di servizio: tradizionale e progressivo.

Il sistema tradizionale è rappresentato dalla vendita della merce tramite sportello di servizio. Quelli progressivi includono: self-service, vendita di merci con esposizione aperta e vendita di merci a campione.

La progressività di questi metodi è determinata dai seguenti fattori:

Ampia indipendenza degli acquirenti nel processo di scelta delle merci e creazione della massima comodità per loro nel processo di familiarizzazione, ferie e operazioni di insediamento;

Accelerazione del processo di servizio al cliente commerciale;

I venditori diventano consulenti, assistenti nella scelta della merce, “co-buyer”;

Aumentare la produttività del negozio senza espandere lo spazio di vendita;

Accrescere la cultura del commercio e ridurre i costi di distribuzione.

Il tempo trascorso dai clienti nei negozi che utilizzano metodi di vendita progressiva è ridotto del 30-50% e la produttività è aumentata di 1,5-2 volte. Con un'organizzazione razionale del commercio e del processo tecnologico nei negozi self-service, la produttività del lavoro aumenta del 15-20%, l'uso del materiale e della base tecnica migliora, i costi di distribuzione si riducono del 10-15%. Studi sociologici mostrano che l'introduzione del self-service consente di risparmiare almeno 10 ore settimanali per famiglia.

I metodi progressivi di vendita consentono di risolvere uno dei più importanti compiti sociali ed economici del commercio: ridurre i costi di consumo, la cui rilevanza aumenta con il passaggio alle relazioni di mercato. Ciò è dovuto ad un aumento del ritmo della vita e, di conseguenza, ad un maggiore apprezzamento di ogni ora libera. Pertanto, queste modalità di vendita stanno diventando sempre più diffuse nella pratica delle imprese nel mercato al dettaglio. Tuttavia, l'efficienza è determinata dall'attuazione di tutta una serie di requisiti e principi, che verranno discussi di seguito.

2 Metodi tradizionali e progressivi di vendita delle merci

La tradizione di vendere merci attraverso lo sportello di servizio ha origine dal momento della comparsa dei processi di scambio delle merci e continua ancora oggi. La versatilità del processo di organizzazione della vendita al dettaglio rende accettabile il metodo tradizionale per la vendita di prodotti alimentari e un'ampia gamma di prodotti non alimentari.

Il metodo tradizionale di vendita al dettaglio (vendita allo sportello) - metodo vendita al dettaglio di merci, in cui il venditore fornisce all'acquirente un'ispezione e una selezione delle merci, imballa e rilascia le merci. Questo metodo prevede tutte le forme di conciliazione con i clienti, servizio post vendita.

Il servizio tradizionale viene utilizzato se la merce arriva impreparata per la vendita, richiede operazioni di pesatura, misurazione e altre operazioni eseguite dal venditore. Il servizio da parte del venditore è consigliato soprattutto per la vendita di beni che richiedono spiegazioni più dettagliate. Negli USA, ad esempio, questo metodo di vendita viene utilizzato principalmente nei negozi specializzati (panetteria, macelleria, calzatura, ecc.).

Schema operativo tale modalità di vendita può essere rappresentata come segue:

Nei negozi da banco, il processo di vendita è più costoso e coinvolge molte operazioni, la maggior parte delle quali ad alta intensità di manodopera. Pertanto, l'identificazione della domanda è accompagnata dall'offerta e dall'esposizione delle merci. Inoltre, viene fornita assistenza nella scelta e vengono effettuate consulenze e offerte di prodotti correlati, novità. E solo dopo vengono eseguite operazioni di pesatura e misurazione; i pagamenti vengono effettuati per le merci; La merce viene imballata e consegnata all'acquirente.

Pertanto, il processo di servizio richiede molto tempo, la velocità effettiva del negozio è bassa, i costi del personale sono significativi e c'è un'alta probabilità che si formi una coda. Inoltre, è importante notare che il venditore esegue l'intero processo di servizio e deve avere un livello professionale elevato. Gli viene richiesta una buona conoscenza dell'assortimento, competenza e rapidità nell'esecuzione dell'intero ciclo delle operazioni tecnologiche e rispetto dell'etica dei rapporti con i clienti.

È chiaro che non tutti i dipendenti soddisfano i requisiti delle competenze professionali, il che causa ulteriori difficoltà nell'organizzazione del servizio e richiede un'attenzione e un controllo speciali da parte del responsabile del reparto vendite.

A tal proposito, se le condizioni lo consentono, si consiglia di utilizzare la modalità self-service.

Self service– un metodo di vendita al dettaglio basato sull'autoispezione, selezione e consegna da parte dell'acquirente di merci selezionate all'unità di liquidazione.

Il processo tecnologico di vendita con il metodo self-service è una "catena" di operazioni eseguite in sequenza:

Il metodo self-service è utilizzato nella vendita della maggior parte dei prodotti alimentari e non. Le eccezioni sono elettrodomestici e automobili, frigoriferi, tappeti e moquette, biciclette, motocicli, barche, motori, tende, apparecchiature radiofoniche e televisive, souvenir radiofonici e altri beni.

Distinguere pieno e parziale(limitato) self-service.

Il self-service è considerato completo se tutte le merci sono vendute nel negozio con questo metodo. Il self-service parziale è quando alcuni beni vengono venduti direttamente dai venditori. Tali merci, di norma, arrivano al negozio alla rinfusa e il loro imballaggio preliminare non è consigliabile. La quota di beni venduti tramite self-service deve essere almeno il 70% del fatturato totale al dettaglio del negozio.

Inoltre, ci sono imprese con servizio completo o parziale. Con il servizio completo, i doveri del venditore-consulente includono la disponibilità ad aiutare personalmente l'acquirente in tutte le fasi della ricerca, del confronto e della selezione della merce. Il servizio parziale, invece, implica la possibilità di collegare il venditore alla ricerca da parte dell'acquirente di un determinato prodotto o di offrire una consulenza sulla merce presentata in negozio.

L'esperienza di vendita di beni in modalità self-service, con la corretta soluzione di una serie di problematiche organizzative e tecnologiche, mostra il giogo vantaggi significativi rispetto al metodo tradizionale (Tabella 1). Tuttavia, va notato che il metodo self-service mostra i suoi vantaggi solo se vengono osservate alcune disposizioni fondamentali:

Sviluppo di una soluzione di pianificazione ottimale per il trading floor;

Ingresso illimitato degli acquirenti e libero accesso alle merci disposte sull'attrezzatura;

L'uso di cestini o carrelli di inventario da parte degli acquirenti durante la selezione delle merci;

Possibilità di ottenere in qualsiasi momento consulenza o assistenza di un consulente-venditore;

Libero orientamento degli acquirenti nella sala di negoziazione, dotata di un razionale sistema di segnaletica e di altri mezzi informativi;

La predominanza delle vendite self-service (almeno il 70%) sul fatturato totale.

Lo sviluppo di una soluzione progettuale ottimale comporta, di norma:

Disposizione lineare delle apparecchiature;

Collocamento di un unico nodo di regolamento all'uscita dal trading floor;

Separazione rigorosa dei flussi in entrata e in uscita;

Posizionamento razionale di sezioni, gruppi di prodotti e aree di applicazione del lavoro dei venditori.

Tabella 1 - Caratteristiche comparative della modalità di vendita tradizionale (attraverso lo sportello) e del self-service.

Metodi	Vantaggi	Screpolatura
Tradizionale	Garantisce la sicurezza delle merci. Consulenza più qualificata	Include molte operazioni (più costose). Il servizio rallenta (larghezza di banda ridotta). C'è la possibilità di formare code. Costo del personale notevole.
Specificità	Un ruolo speciale è svolto dal livello professionale del venditore.
Self service	Libero accesso alle merci. Aumento della produttività. Risparmiare tempo agli acquirenti. Condizioni favorevoli per fare acquisti impulsivi. Uso efficiente delle risorse di manodopera, dello spazio di vendita e delle attrezzature. Crescita dei volumi di vendita, riduzione dei costi e aumento della produttività del lavoro.	Costi una tantum più elevati per l'organizzazione del processo tecnologico di vendita. Le specifiche del layout, le dotazioni commerciali e tecnologiche, il sistema antifurto. Costi più elevati per l'oblio dell'acquirente.
Specificità	Nessuna barriera psicologica nella scelta di un acquisto

Ancora di interesse per i professionisti sono le raccomandazioni metodologiche sviluppate da un team di scienziati del CINOTUR (Istituto centrale per l'organizzazione scientifica del lavoro, della gestione e della razionalizzazione) sul trasferimento dei negozi di cooperazione dei consumatori al self-service (Mosca, 1971). inoltre, dal 1999 l'istituto di ricerca di Belkoopsoyuz ha anche adottato alcune misure per snellire il lavoro dei negozi di cooperazione dei consumatori. Pertanto, i requisiti per i negozi esemplari del sistema di cooperazione dei consumatori stabiliscono i principi di base per l'uso dello spazio al dettaglio, i metodi di vendita, lo sviluppo di schemi tecnologici per il posizionamento delle attrezzature; progettazione pubblicitaria e informativa e realizzazione di altre operazioni organizzative e tecnologiche nei negozi. Naturalmente, è necessaria una ricerca seria sulle questioni dei servizi commerciali a livello di un istituto scientifico speciale, che opera con successo in Occidente da oltre un decennio. Ad esempio, negli Stati Uniti è stato istituito il Center for Trade Education and Research presso l'Università della Florida, finanziato da 12 società commerciali nazionali e regionali.

L'efficienza del self-service è qualitativamente aumentata quando si utilizza il codice a barre delle merci. Nei paesi occidentali, quasi tutto il commercio si basa su codici a barre. In sua assenza, il commercio non accetta merci dal produttore o accetta, ma con uno sconto significativo. Il codice a barre è economicamente giustificato se copre almeno l'85% della merce. Allo stesso tempo, i negozi, indipendentemente dalle loro dimensioni, riducono i costi correnti di vendita delle merci, in base all'assortimento stabilito. C'è un'opportunità per accelerare i tempi degli accordi con i clienti, monitorare costantemente lo stato delle scorte, l'andamento delle vendite.

Insieme all'uso di carte di plastica, le carte negozio sono state introdotte con successo in alcuni negozi. Il loro utilizzo permette non solo di semplificare le operazioni di liquidazione, ma anche di "fissare" i clienti con il proprio punto vendita. La presenza della carta conferisce all'acquirente il diritto a servizi aggiuntivi (distribuzione gratuita di cataloghi di un'impresa merceologica, informazioni su nuovi prodotti, ordinazione telefonica, ecc.).

A modalità progressive di vendita fare riferimento anche vendita di merce a campione ed esposizione aperta.

Vendita di merce a campione – si tratta di una modalità di vendita al dettaglio basata sul libero accesso e scelta della merce da parte dell'acquirente in base ai campioni esposti in sala commerciale, sul loro pagamento e ricezione della merce corrispondente ai campioni con eventuale consegna a domicilio (su richiesta dell'acquirente) . Il processo tecnologico in questo caso può essere rappresentato come segue:

Questo metodo consente di presentare campioni di una gamma abbastanza ampia di merci su un'area relativamente piccola della sala commerciale. Dopo l'autoesame della merce e la selezione, l'acquirente paga e riceve l'acquisto. Lo stock di lavoro può essere formato sul posto di lavoro del venditore, nelle dispense del negozio, nei magazzini del produttore o del grossista.

La vendita di merci a campione è ampiamente utilizzata nella vendita di mobili, frigoriferi, lavatrici, televisori, strumenti musicali, motocicli, biciclette, materiali da costruzione, tessuti, illuminazione, apparecchi di riscaldamento e riscaldamento e altri beni di grandi dimensioni e tecnicamente complessi. Questo metodo di vendita è regolato dalle "Regole per la vendita di merci a campione", approvate dall'Ordine del Ministero del Commercio della Repubblica di Bielorussia n. 83 del 16 giugno 1998.

La vendita di merci con esposizione aperta si è diffusa anche nel commercio al dettaglio.

Vendita di merce con esposizione aperta – una modalità di vendita al dettaglio in cui le merci sono esposte apertamente nella sala di negoziazione e liberamente accessibili, ma il servizio finale richiede l'"intervento" del venditore. Pertanto, la familiarizzazione degli acquirenti con l'assortimento disponibile, la selezione e la selezione delle merci viene effettuata dall'acquirente in modo indipendente (come nel self-service), quindi le operazioni di controllo della qualità, le consulenze, la pesatura o la misurazione, l'imballaggio e il rilascio della merce da parte del venditore Seguire.

Il processo tecnologico con questo metodo consiste nelle seguenti operazioni:

Questo metodo viene utilizzato nella vendita di calzetteria, profumeria, merceria, cancelleria scolastica, souvenir, porcellana-maiolica, prodotti da giardino in tulle, tessuti, nonché altri prodotti non alimentari e alcuni alimentari (verdure, frutta, ecc.).

Il metodo in esame è più conveniente rispetto a quello tradizionale in quanto allo stesso tempo molti acquirenti possono familiarizzare con merce aperta senza distrarre i venditori per operazioni di esposizione e informazione. Con un'organizzazione razionale delle vendite open display, le operazioni di vendita vengono accelerate, la produttività del negozio aumenta e la produttività dei venditori.

3 metodi di vendita moderni

Lo sviluppo degli strumenti di comunicazione, determinato dalle conquiste del progresso scientifico e tecnologico e dal cambiamento nello stile di vita dei potenziali acquirenti moderni, nella mentalità sia degli acquirenti che dei venditori, è un fattore efficace che contribuisce allo sviluppo di nuove modalità di vendita.

Pertanto, la presenza in ogni famiglia di un telefono, televisione, computer e la creazione di elenchi elettronici forniscono le basi per lo sviluppo delle vendite telefoniche e del commercio elettronico.

Vendita di consulenza può svolgersi nella vendita di servizi di ingegneria, nel campo della ricerca scientifica, dell'edilizia, dell'informatica. In questo caso, il venditore diventa in alcuni casi un mentore, consulente, consulente, assistente dell'acquirente.

Lo sviluppo del settore del tempo libero ha dato origine a vendita di spettacoli, lo sviluppo della morale e dei sistemi di valori - vendita paradossale. Quest'ultimo presenta la vendita come una performance in scena, in cui il venditore interpreta il ruolo di hostess o host. Questo metodo di vendita si basa sull'ascolto, manifestazione del calore umano, dell'affetto che esiste nelle relazioni a stretto contatto, della condivisione di punti di vista comuni sul problema posto.

Commercio elettronico interattivoè un sistema elettronico che consente agli acquirenti di comunicare con il venditore attraverso una TV e un telefono o un computer. I consumatori sono collegati al database del rivenditore tramite un computer e un modem. Pagano un canone mensile per utilizzare il sistema.

Così, la vendita assume forme sempre più sottili e variegate, ed è sempre più difficile vederla come una catena di transazioni logicamente costruite. Un alto livello di concorrenza porta all'emergere di nuovi modi di vendere merci, e qui le ultime tecnologie informatiche e di comunicazione svolgono un ruolo speciale.

Lo sviluppo dei metodi di vendita non è privo di problemi. Secondo alcuni studiosi occidentali, i metodi di vendita utilizzati nelle economie di mercato sviluppate diventano sempre meno efficaci in un eccesso di mercato con lo sviluppo del movimento di protezione dei consumatori. I potenziali acquirenti, grazie all'abbondanza di informazioni, non solo conoscono sempre meglio i propri diritti, ma conoscono anche nel dettaglio le modalità e le tecniche di vendita di cui sono oggetto. Diventa sempre più difficile attirarli usando il telefono, anche le presentazioni pre-preparate non danno il risultato atteso.

I venditori che occupano queste posizioni in condizioni di scelta negativa spesso danno il loro contributo negativo. L'alto turnover del personale con salari bassi non contribuisce alla crescita della professionalità del personale. Pertanto, è necessario riconsiderare radicalmente l'approccio alla vendita e le sue modalità e riconoscere questi aspetti come estremamente importanti nell'organizzazione del commercio al dettaglio moderno.

Valutazione dell'efficacia delle modalità di vendita utilizzate.

L'ottimizzazione dei processi tecnologici di servizio diretto al cliente nel punto vendita si riflette nel raggiungimento dei compiti fissati dall'impresa per raggiungere una certa efficienza economica e sociale.

L'effetto sociale del metodo di vendita scelto è quello di ridurre il tempo impiegato dall'acquirente per l'acquisto di beni, di migliorare la cultura del servizio commerciale e di migliorare le condizioni di lavoro del personale del negozio.

L'effetto economico dell'introduzione del metodo di vendita si esprime in un aumento della produttività del punto vendita, un aumento del fatturato, un miglioramento nell'uso degli spazi commerciali e delle attrezzature commerciali e tecnologiche e un aumento della produttività dei lavoratori del settore .

Per analizzare i risultati della corretta scelta del metodo di vendita e l'efficacia della sua implementazione, possono essere utilizzati diversi approcci:

Confrontare l'andamento dei negozi self-service con l'andamento di negozi simili secondo il metodo di vendita tradizionale;

Confronto delle performance del negozio prima e dopo il trasferimento a un nuovo metodo di vendita;

Confronto dell'andamento dei negozi che utilizzano la stessa modalità di vendita tra di loro;

Analisi delle dinamiche di performance del punto vendita.

Tradizionalmente, tutti gli indicatori analizzati per valutare l'efficacia del metodo utilizzato sono convenzionalmente suddivisi in tre gruppi (Tabella 2).

Tabella 2 - Gruppi di indicatori per la valutazione dell'andamento dei negozi.

Economico	Tecnico - tecnologico	Sociale
Fatturato commerciale. Fatturato per dipendente del negozio. La quota di venditori - consulenti e cassieri - controllori sul totale dei dipendenti. Fatturato merci, giorni Livello di reddito lordo. Il livello dei salari. Il livello dei costi di distribuzione. Il livello di perdita di beni associato al self-service.	La quota dell'area dell'area di vendita nell'area totale del negozio. L'importo delle scorte di materie prime collocate su 1 m 2 dell'area della sala di negoziazione. La quota di azioni di materie prime collocate nella sala di negoziazione. Coefficiente dell'area di installazione. Coefficiente dell'area di dimostrazione. Fattore di capacità dell'attrezzatura. Il numero di varietà di beni venduti.	Tempo totale speso per lo shopping. Tempo trascorso alla ricerca di merci nella sala commerciale. Tempo dedicato all'ispezione e alla selezione delle merci. Tempo dedicato alle consultazioni. Tempo impiegato per la fatturazione di un acquisto. Tasso di completamento dell'acquisto. Il numero di servizi aggiuntivi forniti ai clienti. Il coefficiente di completezza dei servizi indicati.

La prassi mondiale conferma che, in generale, nei grandi negozi il fatturato per 1 m 2 di spazio commerciale e per addetto è molto più elevato. Minor livello dei costi di distribuzione. Ciò è dovuto a un livello significativamente più elevato di meccanizzazione dei processi tecnologici, all'uso di sistemi progressivi di approvvigionamento delle merci, a un'ampia scelta di merci, alla creazione di una maggiore comodità per gli acquirenti, ecc.

Allo stesso tempo, nella pratica del commercio e degli spazi commerciali di piccole dimensioni, i negozi hanno indicatori economici, tecnici, tecnologici e sociali elevati, se tutte le opzioni vengono analizzate attentamente e vengono trovate soluzioni ottimali per ogni elemento del processo tecnologico del cliente commerciale servizio.

Anche la scelta di metodi di vendita razionali e convenienti per gli acquirenti è molto importante per le vendite. La scelta di metodi efficaci di vendita al dettaglio di merci contribuisce alla crescita del fatturato del negozio, a una migliore soddisfazione della domanda della popolazione e garantisce il funzionamento redditizio dell'organizzazione.

Il metodo di vendita è inteso come un insieme di tecniche e metodi utilizzati nel processo di vendita dei beni?2.7, p.34?.

Il lavoro commerciale sulla vendita di merci nelle organizzazioni di commercio all'ingrosso e al dettaglio ha le sue specifiche. Le organizzazioni all'ingrosso vendono merci sfuse e negozi, tende, intermediari all'ingrosso, ecc. Agiscono come clienti - acquirenti all'ingrosso. Le organizzazioni del commercio al dettaglio vendono merci, di regola, ai consumatori finali - acquirenti (il pubblico). Il metodo utilizzato per vendere le merci in un negozio non solo costituisce il tipo di negozio, ma determina anche il contenuto di tutta la parte principale e significativa del commercio ausiliario e dei processi tecnologici. Per i clienti, determina in gran parte la comodità degli acquisti in negozio e la quantità di tempo speso per il servizio.

Le principali operazioni di vendita della merce in negozio includono:

Familiarizzazione dei clienti con la gamma di prodotti venduti.

Formazione di motivazione per la scelta della merce da parte dell'acquirente.

Selezione delle merci selezionate (se necessario, la loro pesatura).

Liquidazione della merce selezionata e ricevuta dell'acquisto.

Le modalità di esecuzione delle operazioni elencate relative alla vendita diretta di beni ai clienti oscillano in un certo intervallo: dal servizio clienti completo da parte dei dipendenti del negozio al servizio completo self-service dei clienti. All'interno di questa fascia si può distinguere anche il self-service parziale dei clienti (o il servizio parziale da parte dei dipendenti del punto vendita).

Tenendo conto di questi principi che definiscono la formazione delle modalità per lo svolgimento delle operazioni di base relative alla vendita diretta di beni agli acquirenti, le modalità di vendita si differenziano, che si riducono fondamentalmente a quattro tipologie:

vendita di beni con servizio clienti individuale;

vendita di beni con libero accesso da parte degli acquirenti;

vendita di merci ad acquirenti secondo campioni;

vendita di beni con pieno self-service degli acquirenti

Diamo un'occhiata più da vicino ai metodi di vendita delle merci:

1. La vendita di beni con un servizio clienti personalizzato ("servizio personalizzato") è una modalità di vendita in cui tutte le transazioni principali vengono eseguite con la partecipazione del venditore.

Questo è il metodo di vendita dei beni che richiede più tempo, tuttavia, ti consente di personalizzare al massimo il processo del servizio clienti, aiutandoli a motivare la scelta dei beni.

Al fine di ridurre il costo del processo di vendita in tutti i paesi, si tende a ridurre il volume delle vendite di beni utilizzando questo metodo. L'applicazione di questo metodo è efficace solo per i beni che richiedono una notevole quantità di consultazione e misure di sicurezza speciali nella loro selezione. Eppure è il metodo di vendita tradizionale, quello attualmente più diffuso.

2. La vendita di beni con libero accesso da parte degli acquirenti ("accesso gratuito") è un metodo di vendita in cui sono collocati apertamente sul posto di lavoro o nell'area di servizio del venditore, che consente agli acquirenti di ispezionarli e selezionarli con successive operazioni (pesatura, regolamento, confezionamento) da parte del venditore.

Questo metodo è più conveniente rispetto al metodo tradizionale di vendita attraverso il banco di servizio, poiché i clienti possono contemporaneamente conoscere i campioni di merce disposti, senza distrarre i venditori per mostrare la merce. Questo metodo è conveniente quando si vendono vestiti, tessuti, scarpe, biancheria intima, merceria, articoli per la casa, ecc.

Questo metodo di vendita è più diffuso nella vendita di prodotti ortofrutticoli.

3. La vendita di beni agli acquirenti per campioni ("vendita per campioni") è un metodo di vendita in cui la merce è presentata per campioni individuali, a cui è previsto l'accesso gratuito. Dopo un'ispezione indipendente del prodotto e la formazione della motivazione per la sua scelta, l'acquirente lo paga e riceve un acquisto dallo stock formato di beni simili (questo stock può essere formato sul posto di lavoro del venditore, nei magazzini, nei magazzini del produttore o grossista). Una variante di questo metodo è la vendita di beni tramite cataloghi.

Il metodo è conveniente perché i campioni di un'ampia gamma di merci possono essere visualizzati su un'area relativamente piccola della sala commerciale. Questo metodo viene utilizzato per vendere frigoriferi, lavatrici, televisori, radio e altri beni tecnicamente complessi, nonché tessuti, mobili, ecc.

4. La vendita di beni con il pieno self-service degli acquirenti ("self-service") è un metodo di vendita in cui gli acquirenti hanno libero accesso a tutti i beni apertamente disposti nella sala di negoziazione, li selezionano e li consegnano in modo indipendente ai punti di regolamento e pagarli nelle file di diapositive o in nodo di regolamento centralizzato all'uscita dal negozio (piano). Questo metodo può essere utilizzato per implementare la stragrande maggioranza dei gruppi di prodotti.

Si ritiene che questo sia il metodo più progressivo di vendita di merci nei negozi. Si basa sulla creazione della massima comodità per i clienti nel processo di familiarizzazione e selezione delle merci nella sala commerciale, sull'organizzazione razionale del processo di rilascio delle merci e delle operazioni di regolamento. La tecnologia di vendita delle merci con il metodo self-service include:

preparazione preliminare completa delle merci per la vendita e loro esposizione nella sala di negoziazione;

libero accesso degli acquirenti alle merci, loro indipendenza nella selezione;

pagamento per merci selezionate nei nodi di regolamento.

Questo metodo viene utilizzato nella vendita della maggior parte dei prodotti alimentari e non. L'eccezione sono elettrodomestici e automobili, frigoriferi, tappeti e moquette, set e cristalli, apparecchiature radiofoniche e televisive, gioielli, orologi, souvenir e altri beni che richiedono altri metodi di vendita.

Le funzioni dei dipendenti della sala di negoziazione si riducono principalmente alla consulenza alla clientela, alla disposizione delle merci e al monitoraggio della sicurezza, allo svolgimento delle operazioni di liquidazione. Il personale di servizio deve garantire il rigoroso rispetto delle regole commerciali stabilite.

L'efficienza economica del metodo self-service si ottiene aumentando la produttività del negozio, aumentando il fatturato e aumentando la produttività del lavoro.

Nella letteratura degli ultimi anni, tra le modalità di vendita delle merci, oltre a quanto sopra, è inclusa anche la vendita di merci tramite preordini. Un tale approccio, secondo il professor I.A. Blanca, è controverso.

La vendita di beni in preordine non è una modalità della loro vendita, ma solo una delle tipologie di servizi aggiuntivi forniti ai clienti nei negozi con qualsiasi modalità di vendita. Un tentativo di creare tipi indipendenti di negozi per la vendita di merci tramite preordini nella pratica domestica non ha guadagnato popolarità (si basava sull'inclusione nell'assortimento di tali negozi di una serie di merci scarse che costituiscono la base di uno standard o ordine individuale).

Nel sistema di classificazione dei metodi di vendita delle merci in un punto vendita, il primo dei metodi di cui sopra è tradizionale, mentre i restanti tre sono progressivi.

La loro progressività rispetto al metodo tradizionale è determinata dal fatto che, in primo luogo, offrono ai clienti una maggiore libertà nella scelta della merce e riducono i tempi di attesa per il servizio, e in secondo luogo, sono più economici e meno laboriosi per il personale, cioè. consentire al negozio di ottenere un certo effetto economico attraverso il loro utilizzo.

Negli ultimi anni sono state utilizzate anche nuove modalità di vendita al dettaglio delle merci: vendita per corrispondenza; e-commerce - tramite computer con l'ausilio di apposite carte di credito. ?2.18, p.113?

Il compito principale della gestione commerciale nel processo di organizzazione dei servizi commerciali per i clienti è la scelta dei metodi di vendita più adeguati alle caratteristiche dei gruppi di merci vendute e alle specificità dei contingenti di clienti serviti.

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