© 2006 Annette Simmons
© vertimas į rusų kalbą, leidimas į rusų kalbą, dizainas. UAB „Mannas, Ivanovas ir Ferberis“, 2013 m

Elektroninę knygos versiją parengė „Liters“ (www.litres.ru)

Gydytojo atminimui
Jamesas Noble'as Farras
autorius dedikuoja šią knygą

Pratarmė

Įvadas

Tai buvo 1992 metų spalis. Diena buvo vėjuota, orai būdingi Tenesiui. Apie keturis šimtus žmonių susirinko į palapinę, uždengtą storu audiniu. Laukėme, kol kalbės kitas pasakotojas. Žmonės buvo labai skirtingi - miesto dandiai ir atšiaurūs ūkininkai, profesoriai ir vyresnieji studentai. Šalia manęs sėdėjo pilkabarzdis ūkininkas, užsidėjęs NRA kepurę. Kai į sceną žengė afroamerikietis, ūkininkas pasilenkė prie šalia sėdinčios žmonos ir kažką irzliai šnabždėjo jai į ausį. Sugalvojau žodį „nigga“ ir nusprendžiau, kad netylėsiu, jei jis vėl ką nors pasakys. Tačiau ūkininkas nutilo ir pradėjo nuobodžiu oru tyrinėti brezentinę markizę. Pranešėjas pradėjo savo istoriją apie tai, kaip šeštajame dešimtmetyje, kažkur Misisipės užpakalinėje dalyje, jis su draugais naktį sėdėjo prie laužo. Rytoj buvo numatytas pilietinių teisių žygis, o žmonės bijojo artėjančio ryto, nežinojo, ką tai jiems atneš. Visi tylėdami žiūrėjo į liepsną, ir tada vienas iš jų pradėjo dainuoti ... Ir daina nugalėjo baimę. Istorija buvo tokia talentinga, kad visi matėme tą ugnį priešais save ir pajutome tų žmonių baimę. Pasakotojas paprašė mūsų dainuoti su juo. Dainavome „Swing Low, Sweet Chariot“. Šalia sėdėjęs ūkininkas taip pat dainavo. Mačiau, kaip jo skruostu nutekėjo ašara. Taigi įsitikinau žodžio galia. Radikalus juodaodžių teisių aktyvistas galėjo paliesti itin konservatyvaus rasisto širdį. Aš troškau suprasti, kaip jis tai padarė.
Ši knyga yra apie tai, ką išmokau per pastaruosius aštuonerius metus. Tai pasakojimo įgūdis, įtikinimo galia geroje istorijoje. Rašau apie viską, ką žinau apie šį nuostabų meną.
Studijuodamas pasakojimą supratau vieną labai svarbų dalyką. Mokslo ar meno įtakos žodžiu pasakojant negalima mokyti tradiciniu būdu, naudojant informacines knygas ir vadovus. Norėdami suprasti, kas yra įtaka, turime atsisakyti patogių priežasčių ir pasekmių modelių. Įtakos magija slypi ne tame, ką sakome, bet tame kaip mes kalbame taip pat gerai, kokie esame. Ši priklausomybė negali būti racionaliai analizuojama ir jos negalima apibūdinti naudojant pažįstamas diagramas ir lenteles.
Pasakojimo meno skaidymas į fragmentus, dalis ir prioritetus jį sunaikina. Yra tiesos, kurias mes tiesiog žinome; mes negalime jų įrodyti, bet žinome, kad jie teisingi. Pasakojimas nukelia mus į sritis, kuriose pasitikime savo žiniomis, net jei negalime jų išmatuoti, pasverti ar empiriškai įvertinti.
Ši knyga suteiks jums šiek tiek poilsio „racionaliam“ kairiajam smegenų pusrutuliui. Dažniausiai jis kreipiasi į „intuityvų“ dešinįjį pusrutulį. Žodinio pasakojimo įtakos paslaptis paremta žmonių kūrybiškumu. Tačiau šį gebėjimą būti kūrybingu gali slopinti klaidingas postulatas, kad jei nesugebi paaiškinti to, ką žinai, vadinasi, to nežinai. Tiesą sakant, mes visi turime žinių, apie kurias net nežinome. Pradėję pasitikėti savo išmintimi, galite ją panaudoti, kad paveiktumėte kitus ir paskatintumėte juos atrasti savo nesąmoningos išminties gelmes.
Jūsų išmintis ir įtikinamoji galia yra tarsi maišas stebuklingų pupelių, kurias įdėjote į tolimą stalčių ir apie kurias pamiršote. Ši knyga buvo parašyta tik tam, kad galėtumėte rasti tą maišą ir atgauti seniausią įtakos instrumentą - žodinę istoriją. Istorijos yra ne tik pasakos ir moralizuojančios palyginimai. Pasakoti gerą istoriją yra tas pats, kas pamatyti dokumentinį filmą ir pasakoti apie tai, kad kiti, tie, kurie nematė, turėtų pilną jos vaizdą. Gera istorija gali pakenkti atkakliausio priešininko sielai arba valdžios ištroškusiam piktadariui, kuris užkerta kelią, atimdamas galimybę pasiekti savo tikslus. Jei nesate tikri, kad blogiukas taip pat turi sielą, patariu pažiūrėti filmą „The Grinch pavogė Kalėdas“. Kiekvienas turi sielą. (Tiesą sakant, pasaulyje nėra daug pavojingų sociopatų.) O giliai viduje kiekvienas žmogus nori didžiuotis savimi ir jausti savo vertę - čia slypi galimybė paveikti juos tinkama istorija.
Šioje knygoje dažnai naudoju savo istorijas kaip pavyzdį ir dažnai kalbu apie save. Stengiausi kuo mažiau vartoti įvardį „aš“, tačiau pasakojimas yra grynai asmeninis reikalas. Labai tikiuosi, kad aptardami mano istorijas pradėsite galvoti apie savo. Pamatysite, kad geriausios jūsų istorijos yra apie tai, kas nutiko ar vyksta su jumis. Niekada net neklyskite, kad jūsų istorijos temoje nėra nieko asmeniško. Jei tema yra svarbi, ji visada yra asmeninė. Kad jūsų istorija pasiektų klausytoją ir paveiktų jį taip, kaip norėtumėte, jums nereikia slėpti to, kas yra jūsų sieloje. Tiesą sakant, siela pasakoja įtikinamiausias istorijas. Papasakokite savo istoriją - pasauliui to reikia.

1 skyrius
Šeši pagrindiniai sklypai

Būti žmogumi reiškia turėti istoriją.

Skipas pažvelgė į akcininkų veidus, kurie aiškiai parodė karingumą ir net priešiškumą, ir karštligiškai svarstė, kaip juos įtikinti. Jam trisdešimt penkeri metai, tačiau jis atrodo kaip paauglys, taip pat trečios kartos turtuolis: įtartinas derinys. Nenuostabu, kad jo paskyrimas į vadovaujančias pareigas jiems atrodo kaip nelaimė. Ir tada Skipas nusprendė jiems papasakoti istoriją.
Pradėdamas savo pirmąjį darbą, jis pradėjo kurti laivų elektros tinklus. Neleidžiama daryti klaidų projektuojant ir rengiant brėžinius, nes nutiesus laidus ir kabelius, forma buvo pripildyta stiklo pluošto ir menkiausia klaida bendrovei gali kainuoti milijoną dolerių. Būdama dvidešimt penkerių aš jau turėjau du magistro laipsnius. Atrodė, kad visą gyvenimą praleidau laivuose, ir galų gale, šie brėžiniai, šios schemos man, atvirai pasakius, virto beprasme kasdienybe. Anksti vieną rytą man paskambino laivų statyklos darbuotojas - vienas iš tų, kurie uždirba šešis dolerius per valandą - ir paklausė: ar esu tikras dėl savo plano? Aš užsidegiau. Žinoma, esu tikras! - Užpildyk šią prakeiktą formą ir nepažadink manęs taip anksti! Po valandos man paskambino to vaikino meistras ir vėl paklausė, ar esu tikras, kad schema teisinga. Tai mane visiškai supykdė. Prieš valandą šaukiau, kad esu tuo įsitikinęs ir vis dar esu tikras.
Tik po to, kai man paskambino įmonės prezidentas ir uždavė tą patį klausimą, galiausiai atsikėliau iš lovos ir puoliau į darbą. Jei jie nori, kad aš asmeniškai įkiščiau jiems nosį į piešinį, na, aš jiems įdursiu. Aš susekiau pirmąjį man paskambinusį darbuotoją. Jis atsisėdo prie stalo virš mano diagramos ir atidžiai ją apžiūrėjo, keistai pakreipęs galvą. Stengdamasis išlaikyti save kartu, kantriai pradėjau aiškinti. Kai kalbėjau, mano balsas vis mažiau pasitikėjo savimi, o galva įgavo tą patį keistą pakrypimą kaip ir darbininko. Paaiškėjo, kad aš (būdamas kairiarankis iš prigimties) sumaišiau šonus ir sukeičiau dešinę ir kairę puses, ir rezultatas buvo veidrodinis vaizdas, kas turėjo būti. Ačiū Dievui, darbininkas sugebėjo laiku pastebėti mano klaidą. Kitą dieną ant stalo radau dėžutę. Norėdami įspėti mane apie būsimas klaidas, vaikinai padovanojo porą įvairiaspalvių teniso batelių: raudonas kairysis uosto pusėje, žalias dešinysis dešiniojo šono. Šie batai man primena ne tik šonų vietą, bet ir tai, kad reikia įsiklausyti į tai, kas tau sakoma, net jei esi šimtu procentų tikras, kad esi teisus. Ir Skipas pakėlė virš galvos tuos įvairiaspalvius batus.
Akcininkai nusišypsojo ir nurimo. Jei šis jaunuolis jau gavo smūgį į nosį dėl savo arogancijos ir gali iš to pasimokyti būtinos pamokos, tada galbūt jis sugalvos, kaip valdyti įmonę.

Patikėk manimi

Žmonėms nereikia naujos informacijos. Jie pavargo nuo jos. Jiems reikia tikėjimas- tikėjimas tavimi, savo tikslais, sėkme. Tikėjimas - ne faktai - perkelia kalnus. Tai, kad galite priversti žmones ką nors padaryti, dar nereiškia, kad galite jiems daryti įtaką. Tikra įtaka yra tada, kai žmonės pakelia jūsų numestą vėliavą, nes tiki jumis. Tikėjimas įveikia bet kokias kliūtis. Ji sugeba nugalėti viską - pinigus, galią, galią, politinę naudą ir žiaurią jėgą.
Istorija gali suteikti žmonėms tikėjimo. Jei jūsų istorija įkvepia klausytojus, jei jie daro tokias pačias išvadas kaip jūs, jei jie kuria jūsų istoriją jo, galite manyti, kad jums pavyko su jais susipažinti. Tolesnė įtaka nereikalauja daug pastangų - ji augs savaime, kai žmonės perpasakos jūsų istoriją kitiems.
Nesvarbu, kokia jūsų istorijos forma - ar ji yra vizuali, ar patvirtinta viso jūsų gyvenimo, ar ją išreiškiate žodžiais. Svarbiausia, kad ji atsakytų į vieną vienintelį klausimą: ar galiu tavimi pasitikėti? „Skip“ istorija rodo, kad net multimilijonieriai gali turėti įtakos problemų. Jei įtaka būtų paprastas galios ir pinigų darinys, Skipui nebūtų sunku, nes jis turi abu. Tačiau kartais valdžia ir turtas tampa nepalankiomis sąlygomis.
Ar Skipo poelgis nėra gudri manipuliacija? Gal būt. Bet tai paaiškės iškart, kai tik jis nustos kalbėti. Kai tik manipuliatorius nustoja austi savo tinklą, jis neišvengiamai pradeda lūžti. Manipuliacija (tai yra noras priversti žmones patikėti klaidinga istorija) yra pati primityviausia įtakos forma. Yra daug galingesnių įtakos šaltinių visiems, turintiems įprastą gyvenimo patirtį. Šie šaltiniai yra autentiškos, įtikinamos istorijos.
Istorijas, kurios padės įgyti įtakos, galime suskirstyti į šešis tipus. Jie yra čia:
1. Tokios istorijos kaip „Kas aš esu“
2. Istorijos, paaiškinančios, kodėl aš čia
3. „Pamatymo“ istorijos
4. Pamokančios istorijos
5. Istorijos, demonstruojančios veikiančias vertybes
6. Istorijos, kuriose sakoma: „Aš žinau, ką tu galvoji“
Žmonės, kuriems norite daryti įtaką, pirmiausia užduoda sau du klausimus: „Kas jis toks?“. ir "Kodėl jis čia?" Kol jie negaus atsakymų į šiuos klausimus, nė vienas tavo žodis neturės tikėjimo. Akcininkai, kuriuos Skipas siekė paveikti, pirmiausia norėjo suprasti, kas jis yra. Iš pradžių jie nusprendė, kad prieš juos yra dar vienas didelės turtų įpėdinis, kuris nusprendė suvaidinti kietą verslininką. Ir „Skip“ turėjo pakeisti istoriją „Mes negalime pasitikėti tokiu žmogumi“, kurią akcininkai jau buvo pasakoję sau, nauja istorija, kuri įkvėpė juos tikėti juo.
Skipas gali pasakyti: „Taip, aš turtingas, jaunas ir ką tik nusipirkau daugumą jūsų įmonės akcijų, bet nesijaudinkite ... Nesu arogantiška visa žinanti“. Formaliai šie žodžiai turi tą pačią esmę kaip ir jo pasakojama istorija. Tačiau yra didžiulis skirtumas tarp istorijos poveikio ir efekto, kai tiesiog pasakoma: „Manimi galima pasitikėti“.
Prieš bandydami ką nors paveikti, perteikti savo „žinią“, problemos „viziją“, turėsite įkvėpti pašnekovams pasitikėjimo. Toks teiginys kaip „aš esu geras žmogus (protingas, moralus, taktiškas, įtakingas, informuotas, išradingas, sėkmingas - išsirinkite savo skonį) ir todėl vertas jūsų pasitikėjimo“, greičiausiai, priešingai, kelia įtarimą. Tokią išvadą žmonės turi padaryti patys. Tačiau pasitikėjimui sukurti remiantis patirtimi paprastai reikia laiko, o geriausia, ką galite padaryti, yra papasakoti istoriją. Istorija yra vienintelis būdas parodyti, kas esi. Kitos priemonės - įtikinėjimas, kyšininkavimas ar ugningas kreipimasis - yra stumdymo strategijos esmė. Pasakojimas yra traukos strategija. Jei istorija yra pakankamai gera, žmonės savo noru padarys išvadą, kad jumis ir jūsų žodžiais galima pasitikėti.

Taigi, ką tu nori ten papasakoti?

Taigi, mes jau supratome: kol žmonės nesileis įtakojami, jie norės sužinoti, kas jūs esate ir kodėl esate čia. Jei nepasakysi, žmonės tai padarys už tave, ir jų nuomonė beveik tikrai nebus tavo naudai. Tokia yra žmogaus prigimtis: žmonės yra tikri, kad tie, kurie siekia įtakos, tikisi gauti naudos sau. Kartu jie iš pradžių yra įsitikinę, kad nori šią išmoką gauti savo sąskaita. Aš kartoju, tai yra žmogaus prigimtis. Todėl turėsite papasakoti savo istoriją taip, kad visi suprastų, jog šiuo žmogumi galima pasitikėti. Istorijos gali skirtis priklausomai nuo situacijos. Įsivaizduokite kraštutinį scenarijų: „žalias“ patyčias beviltiškai nori patekti į gatvės gaują. „Senukai“ tikrai juo patikės, jei papasakos jiems tikrą istoriją apie tai, kaip kažką iš kažkur pavogė (ar padarė kažką panašaus). Žinau, kad patekimas į gatvės gaują nėra jūsų planų dalis, todėl turėsite papasakoti istorijas, įrodančias jūsų moralinį vientisumą arba, jei ketinate daryti verslą, sugebėjimą užsiimti verslu. Bet kokios istorijos, turinčios prasmę ir prasmę auditorijai, bet kartu suteikia galimybę suprasti, koks žmogus esate, veiks.
Pagalvokite apie žmones, kurie kada nors bandė jus paveikti, ar tai būtų vadybininkas, kolega, pardavėjas, savanoris aktyvistas, pamokslininkas, konsultantas. Prisiminkite, kuris iš jų pavyko, o kuris - ne. Ar sutikote su jais, nes jie sugebėjo jus paveikti, ar jie turėjo įtakos jums, nes iš pradžių su jais sutikote? Kodėl tikėjote vienu, o netikėjote kitu? Tikriausiai jums buvo svarbu suprasti, kas yra šie žmonės ir kokią naudą jie nori gauti bendradarbiaudami su jumis. Ir nesvarbu, kiek jie kalba apie naudą „jums asmeniškai“, apie jūsų potencialų susidomėjimą, nesvarbu, kokie argumentai ir logiški pagrindimai, iš tikrųjų jūs vis tiek praleidote kiekvieną žodį per pasitikėjimo filtrą, pagrįstą savo nuomone, kas yra kalba ir kodėl taip sakoma.
Pardavėjas, parduodantis idėją, praleis laiką, norėdamas parodyti savo nuopelnus, jei nuo pat pradžių nepavyks susisiekti su auditorija. Dažniausiai jo auditorija yra tvirtai įsitikinusi, kad visi konsultantai yra labiau suinteresuoti mokėti už savo paslaugas, o ne savo klientų sėkme, ir neklausys, kas jiems sakoma, kol nesusidurs su sąžiningu specialistu, kuriam svarbiausia yra verslas ir antriniai mokesčiai. Naujasis visuomeninio komiteto pirmininkas neturėtų pereiti prie darbotvarkės, kol komiteto nariai nustos žiūrėti į jį kaip į kitą žmonijos geradarį ir politiškai angažuotą karjeristą. Kunigas, neužjaučiantis žmonių, negalės nieko nukreipti meilės ir atleidimo keliu. Aistringi kokybės vadybininko prašymai dėl geresnio klientų aptarnavimo niekur nedings, jei darbuotojai manys, kad „šis vaikinas nieko nesupranta realiame gyvenime“.
Remiantis apklausa, kurią prieš keletą metų atliko „New York Times“ ir „CBS News“, šešiasdešimt trys procentai respondentų mano, kad turėtumėte būti labai atsargūs bendraudami su kitais, o likę trisdešimt septyni procentai mano, kad „dauguma žmonių bandys panaudoti tave savo naudai “. Vargu ar yra pagrindo abejoti šių duomenų patikimumu. Todėl jūsų pirmoji užduotis yra pabandyti įtikinti žmones, kad jumis galima pasitikėti. Kaip tai padaryti? Atsakymas slypi pačiuose apklausos rezultatuose. Respondentų teigimu, galima tikėtis, kad aštuoniasdešimt penki procentai pažįstamų žmonių bus sąžiningi ir nuoširdūs. Na gerai! Ar tikrai taip paprasta? Leiskite žmonėms žinoti, kas esate, padėkite jiems pasijusti pažįstamiems, o jų pasitikėjimas jumis automatiškai padidės trigubai. Prisiminkite įprastas frazes: „Jis yra normalus vyras, aš jį pažįstu“ arba „Nėra taip, kad aš ja nepasitikiu, aš tiesiog jos nepažįstu“.
Kaip galima tikėtis, kad žmonės pasitikės ir pasiduos mūsų įtakai, jei jie nežino, kas mes esame? Bendraudami mes išleidžiame per daug energijos kreipdamiesi į „racionalią“ smegenų pusę, pamiršdami apie „emocinę“ pusę. Tačiau ji netoleruoja nepriežiūros. „Emocinė pusė“ nepriima racionalių įrodymų, ji gyvena pagal principą „Dievas saugo atsargią“ ir niekada nepraranda budrumo.

Pasakojimai apie temą „Kas aš esu“

Mes jau žinome, kad pirmasis klausimas, kurį žmonės užduoda supratę, kad norite jiems daryti įtaką, yra „Kas jis?“. Natūralu, kad norite turėti tam tikrą įspūdį apie jus. Pavyzdžiui, jei priversite mane juoktis, tada iš karto padarysiu išvadą, kad nesate nuobodu, nusiraminsiu ir pradėsiu jūsų klausytis. Tačiau jei kalbą pradėsite žodžiais „Aš esu labai įdomus žmogus“, tada apsidairysiu ieškodamas išeities. Tai yra, jūs turite Rodyti kas tu esi ir ne pasakyti, tada tavimi tikės anksčiau.
Net patyrę kalbėtojai kiekvieną kartą susiduria su iššūkiais. Neseniai man teko laimė klausytis knygos „Executive EQ“ autoriaus Roberto Cooperio. Jis turėjo pasirodyti prieš devynių šimtų žmonių auditoriją. Žiūrovai jį pasveikino kaip „kitą konsultantą“, parašiusį kažkokią knygą. Rankos sukryžiuotos ant krūtinės, skeptiški žvilgsniai - viskas rodė, kad klausytojai įtaria jį kitu klounu, kuris pradės transliuoti apie „išlaisvinančių emocijų“ svarbą arba pradės pasakoti visiems akivaizdžius dalykus. Tačiau istorija, kuria jis pradėjo kalbą, atsakė į neišsakytus klausimus, patvirtino jo nuoširdumą ir taip visi devyni šimtai žmonių suprato, kas jis yra, kuo tiki ir kodėl.
Robertas pasakojo apie savo senelį. Senelis patyrė keturis širdies priepuolius ir mirė nuo penkto, kai Robertui buvo šešiolika metų. Nepaisant silpnos sveikatos, senelis negailėjo jėgų ilgų pokalbių su anūku metu, jis dosniai dalijosi savo turtinga gyvenimo patirtimi. Klausėmės šios istorijos, o Roberto meilė seneliui mums buvo perduota, matėme jį mylinčio paauglio akimis. - Jei žmogaus protas būtų vertinamas pagal jo žvilgsnio išraiškingumą, tai, nebijau pasakyti, mano senelis būtų pripažintas genijumi. Robertas pasakojo apie ligą, lėtai žudančią jo senelį. Jis pasakojo, kaip po kiekvieno infarkto paskambindavo anūkui pasidalinti mintimis, o vaikinas suprato, kad kiekvienas toks susitikimas gali būti paskutinis. Senelis dažniausiai pradėdavo žodžiais: „Vis galvojau, kas gyvenime yra svarbiausia, ir supratau: svarbiausia yra ...“ Klausėmės tarsi užburti. Norėjome sužinoti, kokia buvo šio nepaprasto žmogaus įžvalga. Po kiekvieno priepuolio „svarbiausias dalykas“ pasikeitė, ir Robertas mus pralinksmino prisipažinimu apie tuometines paauglių baimes: bijojo, kad senelis po paskutinio širdies smūgio paklaus, kas svarbiausia.
Mes vis dar šypsojomės, kai Robertas mums atskleidė paskutinius seno žmogaus žodžius: „Senelis sakė: duok pasauliui visa, kas geriausia, ir tai tau sugrįš. Tada jis pridūrė: aš vis klausiu savęs, kodėl kiekvieną dieną negalvojau apie tai, kas manyje geriausia? Kiek daug gerų dalykų galėjo sugrįžti pas mane ... Pas tavo tėvą ... Tau. Bet tai negrįš, nes dabar man jau per vėlu ... Bet ne tau “. Sulaikėme kvėpavimą, kai pajutome šią tragišką gailesčio jėgą, kylančią iš žmogaus, stovėjusio ant kapo slenksčio. - Man jau per vėlu. Mes visi esame žmonės ir visi kada nors mirsime. Kiekvienas iš susirinkusiųjų salėje staiga suprato, kad jo laukia pabaiga ir galimai gailisi dėl praleistos galimybės daryti gera. Robertas nieko nespaudė ir neverčia mūsų daryti, bet jo akys spindėjo nuoširdumu, kad supratome, kad jis turi teisę papasakoti mums savo istoriją. Tik tobuli cinikai dabar galėjo abejoti, ar Robertu Cooperiu galima pasitikėti.
Šios asmeninės istorijos padeda kitiems iš tikrųjų pamatyti, kas iš tikrųjų esate. Jie leidžia parodyti save iš tos pusės, kuri kartais lieka nežinoma net artimiausiam.
Tačiau yra daug kitų būdų parodyti klausytojams, kas esate.
Norėdami tai padaryti, jums nereikia pasakoti istorijos iš savo gyvenimo. Šioje knygoje rasite palyginimus, pasakas, pasakas, įvykius iš didžių žmonių gyvenimo. Bet kokia istorija yra gera, jei galite ją papasakoti taip, kad ji atskleistų jūsų asmenybės esmę.
Jei istorija yra apie pasiaukojimą, manome, kad pasakotojas gali suderinti susidomėjimą su tikra užuojauta ir paslaugumu. Jei, išklausę istoriją, suprasime, kad ją pasakęs asmuo sugeba pripažinti savo klaidas ir trūkumus, tai reiškia, kad sunkiose situacijose jis neslėps to, kas neigiama, bet sąžiningai bandys ištaisyti situaciją .

Įvadas

Tai buvo 1992 metų spalis. Diena buvo vėjuota, orai būdingi Tenesiui. Apie keturis šimtus žmonių susirinko į palapinę, uždengtą storu audiniu. Laukėme, kol kalbės kitas pasakotojas. Žmonės buvo labai skirtingi - miesto dandiai ir atšiaurūs ūkininkai, profesoriai ir vyresnieji studentai. Šalia manęs sėdėjo pilkabarzdis ūkininkas, užsidėjęs Nacionalinės šaulių asociacijos beisbolo kepuraitę. Kai į sceną žengė afroamerikietis, ūkininkas pasilenkė prie šalia sėdinčios žmonos ir kažką irzliai šnabždėjo jai į ausį. Sugalvojau žodį „nigga“ ir nusprendžiau, kad netylėsiu, jei jis vėl ką nors pasakys. Tačiau ūkininkas nutilo ir pradėjo nuobodžiu oru tyrinėti brezentinę markizę. Pranešėjas pradėjo savo istoriją apie tai, kaip šeštajame dešimtmetyje, kažkur Misisipės užpakalinėje dalyje, jis su draugais naktį sėdėjo prie laužo. Rytoj buvo numatytas pilietinių teisių žygis, o žmonės bijojo artėjančio ryto, nežinojo, ką tai jiems atneš. Visi tylėdami žiūrėjo į liepsną, ir tada vienas iš jų pradėjo dainuoti ... Ir daina nugalėjo baimę. Istorija buvo tokia talentinga, kad visi matėme tą ugnį priešais save ir pajutome tų žmonių baimę. Pasakotojas paprašė mūsų dainuoti su juo. Dainavome „Swing Low“, „Sweet Chariot2“. Šalia sėdėjęs ūkininkas taip pat dainavo. Mačiau, kaip jo skruostu nutekėjo ašara. Taigi įsitikinau žodžio galia. Radikalus juodaodžių teisių aktyvistas galėjo paliesti itin konservatyvaus rasisto širdį. Aš troškau suprasti, kaip jis tai padarė.

Ši knyga yra apie tai, ką išmokau per pastaruosius aštuonerius metus. Tai pasakojimo įgūdis, įtikinimo galia geroje istorijoje. Rašau apie viską, ką žinau apie šį nuostabų meną.

Studijuodamas pasakojimą supratau vieną labai svarbų dalyką. Mokslo ar meno įtakos žodžiu pasakojant negalima mokyti tradiciniu būdu, naudojant informacines knygas ir vadovus. Norėdami suprasti, kas yra įtaka, turime atsisakyti patogių priežasčių ir pasekmių modelių. Įtakos magija slypi ne tame, ką sakome, bet tai, kaip kalbame, ir tuo, kas esame patys. Ši priklausomybė negali būti racionaliai analizuojama ir jos negalima apibūdinti naudojant pažįstamas diagramas ir lenteles.

Pasakojimo meno skaidymas į fragmentus, dalis ir prioritetus jį sunaikina. Yra tiesos, kurias mes tiesiog žinome; mes negalime jų įrodyti, bet žinome, kad jie teisingi. Pasakojimas nukelia mus į sritis, kuriose pasitikime savo žiniomis, net jei negalime jų išmatuoti, pasverti ar empiriškai įvertinti.

Ši knyga suteiks jums šiek tiek poilsio „racionaliam“ kairiajam smegenų pusrutuliui. Dažniausiai jis kreipiasi į „intuityvų“ dešinįjį pusrutulį. Žodinio pasakojimo įtakos paslaptis paremta žmonių kūrybiškumu. Tačiau šį gebėjimą būti kūrybingu gali slopinti klaidingas postulatas, kad jei nesugebi paaiškinti to, ką žinai, vadinasi, to nežinai. Tiesą sakant, mes visi turime žinių, apie kurias net nežinome. Pradėję pasitikėti savo išmintimi, galite ją panaudoti, kad paveiktumėte kitus ir paskatintumėte juos atrasti savo nesąmoningos išminties gelmes.

Jūsų išmintis ir įtikinamoji galia yra tarsi maišas stebuklingų pupelių, kurias įdėjote į tolimą stalčių ir apie kurias pamiršote. Ši knyga buvo parašyta tik tam, kad galėtumėte rasti tą maišą ir iš naujo atrasti seniausią įtakos instrumentą - žodinę istoriją. Istorijos yra ne tik pasakos ir moralizuojančios palyginimai. Pasakoti gerą istoriją yra tas pats, kas pamatyti dokumentinį filmą ir pasakoti apie tai, kad kiti, tie, kurie nematė, turėtų pilną jos vaizdą. Gera istorija gali pakenkti atkakliausio priešininko sielai arba valdžios ištroškusiam piktadariui, kuris užkerta kelią, atimdamas galimybę pasiekti savo tikslus. Jei nesate tikri, kad blogiukas taip pat turi sielą, patariu pažiūrėti filmą „Grinchas pavogė Kalėdas“ 3. Kiekvienas turi sielą. (Tiesą sakant, pasaulyje nėra daug pavojingų sociopatų.) O giliai širdyje kiekvienas žmogus nori didžiuotis savimi ir jausti savo vertę - čia slypi galimybė paveikti juos tinkamos istorijos pagalba.

Pasakojimas. Kaip panaudoti istorijų galią

Autorius šią knygą skiria daktarui Jamesui Noble'ui Farrui atminti

Pratarmė

Kartą konferencijų centre, esančiame tarp vaizdingų žalių kalvų, vesdavau seminarą apie pasakojimą, žodinio pasakojimo meną. Švelnus Virdžinijos klimatas pamažu ištirpdė ledo apvalkalą, į kurį mane sukaustė ilga Bostono žiema. Į salę susirinkę entuziastai buvo svetingi ir geranoriški. Ir staiga šioje minioje pastebėjau tikrai spindintį veidą, jame tarsi veidrodyje atsispindėjo visa mano istorija. Supratau, kad pataikiau į ribą - tarp manęs ir šio klausytojo atsirado dvasinis ryšys.

Po kalbos aš susekiau šią merginą ir iš karto supratau, kad ji ne visai tinka į mokytojų, dėstytojų, religinių mentorių ir tiesiog pasakotojų kompaniją: Annette Simmons ir jos draugė Cheryl DeChantis atėjo iš stambaus verslo pasaulio. Ir abu siaubingai džiaugėsi perspektyvomis, kurias mūsų menas pažadėjo šiai veiklos sričiai.

Į jų sumanymą reagavau įtariai, jei ne skeptiškai: verslo pasaulis buvo baisiai toli nuo manęs. Ar jie tikrai mano, kad direktoriai, vadovai, pardavimų specialistai - visi šie žmonės, įpratę veikti tik su apskaitos skaičiavimais - rimtai susidomės mano menu ir galės iš to gauti tam tikros naudos?

Tačiau Anetė mane įtikino. Tuo metu ji dirbo įmonėje konsultante „sudėtingose ​​situacijose“: griežtiems vadovams aiškino, kaip spręsti problemas su „nepatogiais“ žmonėmis. Annette juos atpratino nuo žiaurios gatvės kovotojų taktikos ir įskiepijo jiems grakščius kovos menininkų įgūdžius.

Suprasdama pasakojimo svarbą, ji sugebėjo įsigilinti į detales, kurios iš tikrųjų daro ją veiksminga verslo priemone. Annette visiškai pajuto visą šios savitos bendravimo formos galią, net ir netiesiogiai. Jai taip pat padėjo žinios apie reklamos komunikacijos efektą: Annette pavyko sujungti abu metodus ir dėl to gavo galingą įtakos metodą.

Labai greitai pasijutau ne tik kaip mokytoja, bet ir kaip studentė. Aš padėjau Annettei suprasti žodinio pasakojimo meną, o ji man padėjo tapti pasakojimo ambasadore didžiojo verslo pasaulyje. Dabar Annette parašė knygą, kuri, kaip ir bet kuri gera knyga, demonstruoja tiesą taip, kad jos tiesiog neįmanoma nepastebėti.

Kas jame vertinga? Ši knyga sujungia tris glaudžiai susijusias idėjas. Pirmasis yra pasakojimo atgimimas mūsų pažangiame pasaulyje ir supratimas apie psichinius ir emocinius procesus, kuriuos pasakojimas išleidžia. Antra: verslo bendruomenėje augantis supratimas, kad įmonės sėkmė įmanoma tik tada, kai joje dirbantys žmonės verslui visiškai skiria savo fizines ir psichines jėgas; priešingu atveju rezultatas yra įsilaužimas, nuo kurio kenčia ir darbuotojai, ir įmonės. Ir galiausiai, trečia: pasakojimas padeda mums panaudoti praktinės psichologijos pasiekimus ir pasiekti tvarų poveikį žmonėms, išlaikant pagarbą jiems.

Annetės žodžiai atitinka jos poelgius. Ji įtikinamai naudoja istorijas ir istorijas. Ji gerbia skaitytoją. Ji pabrėžia ir pabrėžia tai, ką didieji lyderiai ir pranešėjai visada žinojo: pasakojimas vaidina pagrindinį vaidmenį motyvuojant, įtikinant ir skatinant savanorišką, prasmingą bendradarbiavimą. Annette pirmoji visa tai aprašė nepaprastai aiškiai ir aistringai, ir ši aistra daro knygą artimą, suprantamą ir naudingą visiems žmonėms, nesvarbu, ką jie daro.

Pasakojimas padeda paruošti efektyvų turinį jūsų verslui. Norint tinkamai panaudoti šią tendencingą priemonę - pasakojimą - verta studijuoti profesionalią literatūrą.

Siūlome sąrašą, kuris bus naudingas pradedantiesiems ir patyrusiems pasakotojams. Dėmesio: tai nėra įvertinimas, knygos renkamos jokia konkrečia tvarka ir ne pagal svarbą ar naudingumą.

Dažna klaidinga nuomonė yra ta, kad parašyti istoriją reikia įkvėpimo. Kaip ir bet kuris kūrybinis darbas, pavyzdžiui, scenarijų kūrimas. Williamas Indykas įsitikinęs, kad taip nėra. Knygoje Psichologija scenaristams. Konflikto kūrimas siužete “autorius savo mintis patvirtina psichoanalizės teorijomis, pateikia pavyzdžių iš filmų.

Viljamas „skrodžia“ herojų elgesio motyvus, kompleksus ir norus. Jis seka autorių darbą ir parodo, kaip tam tikros technikos padeda žiūrovams geriau suprasti istorijas. Įsijausk į veikėjus, eik su herojais transformacijos keliu.

Knyga tinka ne tik tiems, kurių profesinė veikla tiesiogiai susijusi su kinu, bet ir tiems, kurie domisi, kaip parašyti įdomias istorijas, kurios atgarsins skaitytojus. Knygoje pateikiami taikomieji patarimai, o skyrių pabaigoje pateikiamos medžiagos konsolidavimo užduotys.

Annette Simmons yra komunikacijos konsultantė. Be to, ji moko pasakojimo meno žmonėms iš verslo aplinkos. Knygoje „Pasakojimas“. Pasinaudojant istorijų galia Annette į pasakojimą žiūri kaip įtikinimo techniką.

Norėdami suprasti, kaip istorijos gali padėti įtikinti, ištirkite už jos esančią istoriją. Autorius parodo, kaip istorijos veikia emocinį lygmenį. Kam padėti įkvėpti, motyvuoti ir įtikinti.

Gebėjimas bendrauti su savo klientais, kolegomis, klientų klientais - per turinį - yra svarbus autorių įgūdis. Knyga naudinga tiems, kurie nori išmokti rašyti istorijas, galinčias įtikinti skaitytojus: be filosofinių samprotavimų ar pasiūlymų užsakymo forma.

Pirkti:

Paulas Smithas - „Procter & Gamble“ komunikacijos ir vartotojų tyrimų direktorius, pranešėjas. Knygoje „Istorijų meistras. Užburti, įtikinti, įkvėpti “autorius surinko paruoštas istorijas, kurios pravers įvairiose situacijose: jei reikia motyvuoti, įkvėpti, pritraukti dėmesį, įtikinti ir nunešti. Autorius įsitikinęs, kad šios istorijos gali pasiekti bet kurią auditoriją.

Medžiaga naudinga tiems, kurie ieško istorijų pavyzdžių, o ne tik nori įsisavinti teorinį pasakojimo pagrindą. Knyga praktiškai parodo, kokios galingos ir veiksmingos istorijos gali būti.

Pirkti:

Dar viena scenarijų knyga, naudinga besimokantiems pasakojimo. Blake'as Snyderis yra scenaristas, prodiuseris ir mokytojas. Jo patirtis įspūdinga: milijonai dolerių už scenarijus Holivude - yra daug ko išmokti tiems, kurie taip pat nori parašyti istorijas, kurias galima parduoti už dideles kainas. Knyga „Išgelbėk katę! Ir kitos scenarijaus paslaptys “naudojamas scenarijų rašymo kursuose Kanados ir JAV universitetuose.

Snyderio parengtas vadovas bus naudingas ne tik tiems, kurie tik pradeda savo pirmuosius pasakojimo žingsnius, bet ir patyrusiems pasakotojams, scenaristams ir prodiuseriams. Kiekvienas priims keletą idėjų, technikų, patarimų.

Autorius kaip pavyzdžius pateikia žinomus filmus, pasakoja, kokia to ar kito projekto sėkmė, analizuoja vidinę virtuvę. Kaip pasirinkti žanrą, kaip sukurti siužetą, kaip dirbti su struktūra - visa tai ir ne tik sudomins visus, norinčius sumaniai balansuoti tarp meno ir komercijos.

Pirkti:

Linda Seger yra visame pasaulyje žinoma „scenarijų rašymo guru“ ir nuolatinė „The Huffington Post“ bendradarbė. Ji konsultuoja scenarijų kūrimo, filmų kūrimo klausimais.

Knygoje „Padaryti gerus scenarijus puikius“ Linda atskleidžia paslaptis, padedančias sukurti puikius scenarijus. Mokina pažvelgti šviežia akimi, reikšti mintis, kurti įsimintinus personažus.

Pagrindinis scenarijus „Padaryti gerą scenarijų“ yra sutelktas į problemas, su kuriomis dažnai susiduria scenaristai. Rašant istorijas iškyla tos pačios problemos: gebėjimas struktūruoti, nurodyti tikslius veikėjų veiksmų motyvus ir kt.

Knyga bus naudinga ir pradedantiesiems, ir profesionalams: bent jau žinių sisteminimui ir didesniam supratimui rašant istorijas.

Galite išversti knygą į rusų kalbą Nemokamas atsisiuntimas:

Pasakos morfologija - kūrinys, pelnęs pripažinimą kaip populiariausias XX amžiaus folkloristikos tyrimas. Knygoje autorius pasakoja apie pasakų struktūrą. Idėjos turėjo įtakos naratologijos, struktūralizmo raidai. Tai yra pamatas, kurį turėtų žinoti kiekvienas pasakotojas.

Knygoje nagrinėjami pasakos komponentai ir kaip jie susiję vienas su kitu. Autorius pabrėžia, kad bet kurioje pasakoje yra pastovių ir kintančių parametrų. Jis paaiškina visų kiekių funkcijas, kaip jos padeda sukurti vieną kompoziciją.

Knyga „Pasakos morfologija“ yra platus vadovėlis ir informacinė knyga apie pasakas, pasakotojo vadovas.

Pirkti:

„Milijono dolerių istorija“ padeda meistriškai kurti istorijas pagal scenarijaus pagrindus. Autorius įsitikinęs, kad nėra žinomų sėkmingų istorijų modelių, tačiau yra įvairių scenarijų.

Robertas nesiekia „Milijono dolerių istorijos“ skaitytojo pasinerti į rašytojo kūrybos paslaptis. Jis kalba apie tikrovę ir moko gerbti publiką.

Knygos autorius:

Skyrius:,

Amžiaus apribojimai: +
Knygos kalba:
Originalo kalba:
Vertėjas (-ai):
Leidėjas:
Leidybos miestas: M.
Išleidimo metai:
ISBN: 978-5-91657-507-1
Dydis: 397 Kb

Dėmesio! Atsisiunčiate knygos ištrauką, kurią leidžia įstatymai ir autorių teisių turėtojas (ne daugiau kaip 20% teksto).
Perskaitę ištrauką, būsite paraginti apsilankyti autorių teisių savininko svetainėje ir įsigyti visą kūrinio versiją.

Verslo knygos aprašymas:

Pasakojimas arba pasakojimas yra plačiai naudojama įtikinimo technika Vakaruose. Šios knygos autorė Annette Simmons yra ne tik komunikacijos konsultantė. Ji taip pat yra profesionali pasakotoja, mokanti šio meno verslo žmonėms.

Savo knygoje ji eina į istorijos esmę ir paaiškina, kaip istorijos „veikia“, kaip jos veikia klausytojo emocijas ir kodėl jos įtikina, motyvuoja ir įkvepia geriau nei įsakymai, logiškas samprotavimas ar filosofinis samprotavimas.

Ši knyga bus naudinga visiems, kurie turi kalbėti plačiai auditorijai, taip pat tiems, kurie nori pagerinti bendravimo efektyvumą.

Autorių teisių savininkai!

Pateiktas knygos fragmentas buvo paskelbtas susitarus su teisėto turinio platintoju LLC „Liters“ (ne daugiau kaip 20% originalaus teksto). Jei manote, kad medžiagos paskelbimas pažeidžia jūsų ar kažkieno teises, tada.

Ankstesnis straipsnis: Ar Čečėnijoje yra sekso: Grozno naktinio gyvenimo paslaptys Kitas straipsnis: Mano vyras myli kitą, bet gyvena su manimi